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Christian RAZA, Actian (ex-Ingres), nous explique le changement de stratégie de l'éditeur


Rédigé par le 22 Septembre 2011



Christian RAZA, directeur commercial de Actian
Christian RAZA, directeur commercial de Actian
Decideo : Ingres devient Actian. Que signifie ce changement de nom ? Est-ce une manière de tirer un trait sur le passé, sur ce nom, Ingres, très connoté base de données et histoire de l'informatique ? Est-ce une manière de tourner la page ?

Christian RAZA, Actian : Ingres a une image très forte sur le marché, mais une image ancienne, de solidité, de pérennité, dont la société avait du mal à se démarquer. Et pour attaquer de nouveaux marchés, comme nous nous apprêtons à le faire avec ces nouvelles offres, le nom de Ingres ne nous paraissait pas le plus adapté. Il nous fallait un nom plus moderne que Ingres et aussi moins connoté bases de données.

Decideo : Pourtant le nom de Ingres représente une notoriété certaine, c'est un véritable capital-image. Alors qu'avec Actian, vous devez démarrer la communication à partir de rien.

Christian RAZA : C'est bien comme cela qu'il faut l'interpréter, c'est un redémarrage de Ingres, comme si nous étions une start-up, mais une start-up qui génère 70 millions de dollars de chiffre d'affaires et qui est rentable. Et comme il ne s'agit pas du tout des mêmes marchés, les clients auxquels nous allons nous adresser ne connaissent de toute manière par la marque Ingres.

Decideo : Dans la gamme des outils actuels commercialisés par Ingres, quelles sont les solutions qui vont rester commercialisées ? Pourra-t-on continuer à acquérir VectorWise et Ingres comme produits indépendants ?

Christian RAZA : Les deux produits Ingres et VectorWise sont les pierres angulaires de la future offre Actian Apps. Mais il y aura des développements complémentaires, en particulier sur la partie mobile, qui se feront soit par l'intermédiaire de partenariats, soit par des acquisitions qui complèteront le dispositif technique. Il sera bien sur toujours possible d'acquérir nos produits. Les Actian Apps sont une troisième offre qui s'ouvre pour nous. Un marché plus orienté métier que technique.

Decideo : L'objectif des Actian Apps est donc de construire de petites applications qui aideront à prendre des décisions... mais encore... Pouvez-vous nous donner quelques exemples concrets de ces nouveaux usages décisionnels imaginés par Actian.

Christian RAZA : Imaginons que vous dirigez une entreprise qui vend des produits électroniques, électroménagers, grand public. Avec les Action Apps, vous pourriez donner la possibilité à vos clients, via une application de type iPhone, Android ou tablette, de vous dire quels produits les intéressent dans le futur, quel prix ils seraient prêts à les payer. Vous créez un canal supplémentaire de communication entre une société et ses clients directs, qui permet de recueillir des informations précises sur les besoins futurs, les souhaits... alors que la business intelligence a plus traditionnellement l'habitude d'analyser l'historique. Et en alimentant ces sondes, c'est le client qui va directement indiquer quels sont les produits qui l'intéresse. Les Actian Apps seront donc intégrées dans l'application mobile de votre entreprise et ouvriront ce nouveau canal de communication.
La nouveauté c'est aussi que l'alerte est complétée par une action. Quand le client va se positionner en disant "tel produit m'intéresse". Lorsque le produit sera disponible, au prix auquel le client le souhaite, on pourra déclencher une action, un emailing, mettre le produit dans son panier, etc. C'est du décisionnel basé sur les événements.
On va piocher les informations dans les applications existantes, elles sont ensuite transférées dans un réceptacle qui est VectorWise, et enfin les Actian Apps vont être capables de dialoguer avec les systèmes opérationnels, un ERP, un outil de gestion de campagne, un simple email. Le point clef est la simplicité. Un utilisateur peut très facilement positionner sa sonde et dire au système ce qui pour lui est important et ce qu'il veut suivre, ce qu'il faut isoler du flux général de l'information de l'entreprise. En interne, on va choisir parmi les processus métiers, ceux qui sont les plus critiques, et on va les exposer aux utilisateurs afin qu'ils y positionnent leurs sondes. Si on s'adresse au consommateur final, on va plutôt choisir des actions spécifiques que l'on va mettre en avant.

Decideo : Quels seront les modèles économiques et financiers proposés pour cette nouvelle gamme ? Quel est le potentiel de ce marché pour Actian ?


Christian RAZA : Cela fonctionnera dans les deux modes. Soit en cloud computing, soit en mode "on premise", c'est à dire sous forme d'installation traditionnelle dans le système d'information de l'entreprise. En ce qui concerne le modèle économique, d'ici la fin de l'année, nous allons mettre en place des prototypes et nous définirons les tarifs sur la base de ces premières expérimentations. Plusieurs modes de tarification seront étudiés, par sonde, par flux d'information, cela reste à définir.
En ce qui concerne le potentiel, nous sommes sur un marché à créer. Nous avons validé le besoin avec des professionnels, des directeurs informatiques, avec différents analystes pour valider l'approche. Nous avons validé que techniquement il n'existe rien sur le marché actuellement, c'est véritablement un nouveau type d'applications, mais d'ici la fin de cette année, nous allons grouper une certain nombre d'Actian Apps pour des profils donnés, par exemple pour un responsable marketing.
On pourra acheter l'outil et développer ses propres Actian Apps; mais nous arriverons sur le marché avec un certain nombre d'Actian Apps prédéfinies. Nous livrerons un kit de développement qui permettra aux clients de développer eux-mêmes leurs propres applications.




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