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Domo, l’arlésienne des outils de BI révolutionnaires


Rédigé par le 8 Février 2016

Créé par l’ancien patron de Omniture, Domo est un éditeur atypique. Presque inconnu de l’écosystème, installé dans l’Utah, la société a levé 250 millions de dollars et compte Chanel parmi ses clients. Mais impossible d’en savoir plus sur le produit, l’éditeur a choisi de ne pas communiquer. Un cas unique sur le marché. Stratégie originale ou cela cache-t-il quelque chose ?



La vie d’un analyste/journaliste dans le domaine des technologies est parfois difficile ! Voyages de presse, invitations à déjeuner, Las Vegas plusieurs fois par an, etc. Celle de l’analyste/journaliste qui tente de rester indépendant l’est encore plus, car malgré ces conditions de travail, il doit conserver son esprit critique et chercher ce qu’on lui cache plutôt que de reproduire docilement ce qu’on aimerait qu’il écrive.
Il y a quelques jours, une vidéo de Stéphane Le Foll, porte parole du gouvernement français montrait cet homme politique censé être rompu au dialogue avec les journalistes, s’emporter face à une question précise posée avec insistance. “La meilleure des solutions c'est d'écrire tout ce que je vous ai dit !”, concluait il alors, trahissant de fait, ce que les politiques aimeraient que les journalistes se contentent de faire.

Quel rapport avec Decideo ? Laissez moi quelques lignes pour poser le sujet. Depuis plus de vingt ans que je fais ce métier, j’ai été confronté à des milliers d'éditeurs de logiciels, des centaines de CEO et de autant de directeurs marketing et communication. Certains me détestent et osent le dire, d’autres le pensent sans oser le dire, peu importe. Car oui, parfois il me faut penser à mon client principal, même si aujourd'hui il ne paye directement rien, le lecteur, car sans lui je n’aurai aucune raison d'écrire.
Mais que ce soit pour dire du bien ou critiquer, nous avons besoin d’informations. Et le “journalisme” technologique est très éloigné du journalisme d’investigation. Quand je vois le travail de certains véritables journalistes face à des multinationales, des situations de guerre, des groupes mafieux, j’ai presque honte d’oser parfois user du même qualificatif.

En vingt ans de vie professionnelle, il m’est arrivé de sentir de la réticence à communiquer de la part d’un éditeur de logiciels. De la réticence parfois, de l’hostilité presque jamais. Et quand c’est le cas, il s’agit souvent de grands groupes comme SAP ou Oracle où l’information finit bien par être accessible.
Le cas de Domo sera donc à marquer d’une pierre blanche; celle qui fait basculer Decideo dans le “journalisme d’investigation” ? Depuis maintenant trois ans, Domo est en effet le seul éditeur de logiciels qui se refuse à toute communication. Au point que cela en devient suspect et nous donne donc envie de creuser… Domo nous cacherait il quelque chose ?

Ce que l’on sait sur Domo

Pas grand chose sur le produit, à l’exception des arguments du site web et des publicités dont l'éditeur inonde les médias sociaux.
Mais quelques chiffres tout de même qui confortent notre impression que cet éditeur n’est pas comme les autres.
Domo a été créé par Josh James, le fondateur de Omniture. Adobe avait racheté en 2009 Omniture pour 1,8 milliards de dollars.
Domo n’a en réalité par vraiment été “créée” par Josh James. Il s’agit d’une société de l’Utah, Corda Technologies, que le fondateur d’Omniture a racheté en octobre 2010, dont il a changé le nom, et doté de 35 millions de dollars
Au total, Domo aurait obtenu 250 millions de dollars de financement de ses investisseurs.
Parmi ses investisseurs, des financiers, mais aussi Salesforce.com.
Dans une interview donnée début 2014, Josh James expliquait pourquoi il avait demandé à ses investisseurs 125 millions supplémentaires, et parlait d’une introduction en bourse dans les deux ans… qui n’est finalement pas venue.
En avril 2015, nouvelle interview du Wall Street Journal et nouvelles informations, qui annoncent une introduction en bourse possible en 2016… on attend.

Ce que l’on ne sait pas sur Domo

Tout le reste. Car l’éditeur est un modèle d’absence de transparence. C’est bien entendu son droit, mais c’est aussi le nôtre de le faire savoir. Il paraîtrait même que les prospects devraient signer un accord de confidentialité avant de découvrir le produit en détail.
Étant basé au Canada, j’ai depuis deux ans, demandé à pouvoir assister à la conférence utilisateurs de l'éditeur, qui se tient chaque année en mars à Salt Lake City, dans l’Utah, où Domo est installé. N’allez pas imaginer que je demandais une quelconque prise en charge de mes dépenses. J’aurais payé de ma poche, le billet d’avion et mon hébergement. Mais il me fallait au moins pouvoir assister aux conférences.
L’an dernier, m’adressant a Julie Kehoe, la vice-présidente en charge de la communication, j’ai reçu la réponse suivante, en mai 2014 : “Nous avons opéré jusqu’à présent “sous le radar”, et nous n’avons pas encore organisé de briefings approfondis à propos de Domo auprès de la presse et des analystes”. Relancée en janvier 2015, la même personne mentionnait alors un lancement pour le mois d’avril… qui ne semble jamais avoir eu lieu. Renouvelant ma demande en 2016, je n’ai même pas eu le droit à une réponse…
Entre ces deux tentatives, aucune information, aucun communiqué, ce n’est plus sous le radar, mais en eaux profondes que Domo évolue. L’inscription à Domopalooza semble possible sur le site de l’éditeur, mais le coût de participation (hors transport et hébergement) est de 1795$ pour les journalistes et analystes. C’est une bonne méthode pour ne pas refuser la présence de la presse, mais s’assurer qu’elle soit absente. En vingt ans, je crois n’avoir jamais vu cela.

Pourquoi une telle attitude à contre-courant des pratiques habituelles

C’est la bonne question, que tout le monde se pose. Car n’allez pas croire que Decideo est un cas à part. A l’exception du Gartner qui semble avoir eu accès à des informations privilégiées, Domo n’est suivi par aucun grand analyste du secteur. Le Gartner les a bien inclus dans son carré magique de la BI en 2016, mais ils y sont d’ailleurs plutôt mal placés, dans les “acteurs de niche”, en bas à gauche. Sans doute un signe pour Julie Kehoe que la non-communication n’est pas une méthode de communication efficace.

Alors certes, Domo annonce plus de 1000 clients dont Chanel, Telus, Sage, Schneider Electric. Qu’ils n'hésitent d’ailleurs pas à me contacter pour partager avec nos lecteurs leur retour d’expérience. Mais pourquoi se cacher ainsi de son écosystème ?

J’en suis réduit en 2016 à partager avec vous des hypothèses, forcément critiques :
250 millions de dollars de financement, c’est beaucoup. Le produit est-il à la hauteur des sommes dépensées ? D’autres éditeurs ont mis sur le marché des produits aboutis, pour un investissement beaucoup plus faibles. Les investisseurs de Domo ont-ils une chance de revoir un jour leur argent…
Des clients oui, plus de 1000 selon l’éditeur, mais pour quel chiffre d’affaires généré ? Au-delà de quelques grands noms, la quantité de contrats majeurs est-elle au rendez-vous ? Et le mode de commercialisation, basé sur la vente directe et le bouche à oreilles, est-il une réussite ? Là encore, l’absence de communication conduit à en douter.
Peut-être Domo a-t-il comme modèle SAS. C’est en effet le seul éditeur resté privé, capable de générer un chiffre d’affaires de plus de 3 milliards de dollars. Mais attention, SAS est une société créée par Jim Goodnight il y a 40 ans. Le monde du développement de logiciels a bien changé depuis.
La stratégie : c’est sans doute le principal écueil. Car sans communication, aucune stratégie n’est partagée avec les clients et prospects. Que vise Domo ? Se développer et rentrer en bourse ? Peut-être. Mais avec un produit au positionnement limité, sans vision à long terme, on peut aussi y voir une opération purement financière. Et si Domo n’était que la R&D, destinée à développer un produit que les investisseurs revendraient rapidement à un grand éditeur, à qui il manque une application décisionnelle de ce type ?

Élaborons un peu cette hypothèse. Prenez 250 millions de dollars, développez un bon produit (personne ne conteste que Domo le soit), ne dépensez presque rien en marketing et communication, et revendez l’ensemble pour plusieurs milliards à un éditeur majeur (SAP, Oracle ou… Microsoft). Vous avez fait l’investissement minimal pour vendre aux clients, et c’est ce qui coûte cher. Et le retour sur investissement de l’opération est excellent.
Mais… Et il y a plusieurs mais…

le pari est risqué ! Il faut trouver un acheteur. Tous les grands éditeurs ont investi dans la BI et leurs applications sont modernes. Domo trouvera-t-il un acheteur prêt à mettre ce prix ? SAP a mis des milliards de dollars dans BusinessObjects mais sa base de clients était importante et c’était en 2007. Microsoft était en retard en BI il y a quelques années, mais les efforts impulsés par le nouveau PDG ont placé le développement d’applications décisionnelles au cœur des investissements.
Le produit a-t-il réellement plus de valeur que les clients ? Développer un produit est relativement facile aujourd’hui. Convaincre des milliers d’entreprises de payer pour l’utiliser est plus complexe et plus coûteux. Un produit moyen avec un gros parc clients, vaudrait sans doute plus cher qu’un bon produit avec peu de clients.
Pour finir, cette stratégie de non-communication est étonnante. Car la communication presse ne coûte pas grand chose aujourd’hui. Elle est même souvent privilégiée par les éditeurs en période de lancement, car les retombées sont bien moins coûteuses que les dépenses marketing classiques telles que la publicité.

Tout cela n’est que hypothèses bien sur. Libre à vous de les commenter ci-dessous. Quant à moi, je vais mettre mon imperméable, ma moustache et mon chapeau mou et partir à la recherche, en caméra cachée, d’informations fraîches sur cet éditeur atypique.




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