Editeurs / Intégrateurs : menace fantôme ou attaque des clones ?

Alors que certains nous chantent la comptine des partenariats, sur l’air de « voici venu le temps des rires et des chants, dans l’ile aux enfants c’est tous les jours le printemps… », nos conversations régulières en « off » avec intégrateurs et clients nous laissaient entrevoir un monde bien plus cruel, une fois déposés les boucliers de la communication.

Les faits tout d’abord. Les ventes de licences sont chez la plupart des éditeurs en baisse au niveau mondial. Une fois déduit l’impact positif sur le chiffre d’affaires des opérations de croissance externe, à périmètre constant il devient difficile de maintenir à la hausse les ventes de licences. Plus grave encore, mais nous en reparlerons dans un autre article, le coût des ventes dépasse chez plusieurs éditeurs le chiffre d’affaires de vente de ces mêmes licences. Pour bon nombre d’éditeurs le maintien du bilan et du compte de résultat dans un état acceptable pour les analystes financiers passe par la croissance des prestations de service. Certains ont il y a quelques années tenté, avec un succès mitigé de réévaluer à la hausse leurs redevances de maintenance. Pour d’autres la catalogue de prestations s’est élargi : formation, expertise, conseil et de plus en plus… intégration.
Mais on dépasse ici la frontière du factuel pour entrer dans le monde de la perception. Les éditeurs réfutent bien entendu cette concurrence faite aux SSII et intégrateurs. Les intégrateurs l’exagèrent sans doute de leur côté. Et les clients ne perçoivent pas forcément les querelles sous-marines autour de leurs projets. Il nous fallait donc interroger de manière confidentielle et discrète les protagonistes pour confirmer ou infirmer cette tendance.

Les résultats de notre enquête, menée sur 120 personnes, éditeurs, intégrateurs et clients, sont tranchés. Pour plus des deux tiers (68 %) des personnes interrogées, les éditeurs sont de plus en plus fréquemment tentés de proposer à leurs clients les prestations d’intégration liées à la mise en œuvre de leurs propres solutions.
Pour 34 % des personnes interrogées, c’est même une tendance lourde destinée à compenser la baisse des ventes de licences des éditeurs. Pour les autres 34 % cela arrive régulièrement de constater l’implication directe des éditeurs dans les projets de leurs clients, au détriment des SSII et intégrateurs.
Seules 15 % des personnes interrogées (peut-être éditeurs eux-mêmes, qui sait…) ne constatent pas du tout cette évolution, et 17 % considèrent cette implication comme rare.
On sera donc tenté de retenir comme tendance le premier chiffre : 68 % des personnes interrogées voient la part des éditeurs croitre au détriment des SSII dans le quotidien des projets clients. Comment les SSII réagissent-elles ou vont-elles réagir à cette évolution ? Se laisseront-elles faire ? Riposteront-elles en externalisant dans des pays à bas coûts salariaux leurs prestations ?