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Les nouveaux challenges des acteurs du décisionnel


Rédigé par Christophe HEINLY le 25 Juillet 2008

Il arrive en ce moment dans la BI (Business Intelligence) ce qui est arrivé il y a quelques années dans le monde des nouvelles technologies. Les équipe chargées de mettre en oeuvre les projets décisionnels ont atteint leur niveau d'incompétence ou plutôt sont dépassés par l'offre disponible. C'est la conséquence inattendue de la phase de consolidation qui vient de se terminer dans le monde de la BI. Les plus gros éditeurs de solutions BI, qui eux-mêmes avaient acquis auparavant de petits éditeurs afin de compléter leur portefeuille produits, se sont vus rachetés par des éditeurs riches et puissants intéressés par le marché rémunérateur de la BI.



Les nouveaux challenges des acteurs du décisionnel
Quelques mois plus tard viennent frapper à la porte des utilisateurs de nouveaux commerciaux, parfois d'anciennes connaissances avec un nouveau costume, qui sous le motif de faire ensemble un point sur les produits que vous possédez vous proposent moult autres produits ! Non sans malice ils s'adressent avant tout aux payeurs, aux dirigeants et aux décideurs en leur faisant miroiter la possibilité d'avoir un système de gestion de la performance totalement intégré, facile à mettre en oeuvre puisqu'ils ont déjà les briques essentielles au sein de leur entreprise.

Et c'est ainsi que le responsable décisionnel est passé en quelques années d'un petit produit de reporting, souvent intégré au départ au sein d'autres produits de type Access, à une offre pléthorique de produits tous plus lourds les uns que les autres et surtout d'un complexité de mise en oeuvre dépassant, de très loin, ses compétences. Qui navigue aujourd'hui dans le portefeuille produits de SAP où se trouve noyé une toute petite suite produits Business Objects sait de quoi je parle. En à l'inverse si l'on part du produit, basique, de reporting de Business Objects et que l'on remonte la galaxie des produits annexes mais au combien indispensables à la future augmentation de la performance de votre entreprise, dixit votre dirigeant habillement managé par les commerciaux, nous sombrons rapidement corps et biens.

Cette situation se rapproche de celle que connaissent aujourd'hui les chefs de projets informatiques. Quiconque propose de création une application opérationnelle d'entreprise par des outils "client lourd" voit sa crédibilité sérieusement entamée, n'étant pas "up to date" sur les nouvelles technologies. Mais se faire une idée précise de la technologie à utiliser sans recourir aux services d'un expert est aujourd'hui chose impossible, d'autant que les vérités
d'un jour ne seront pas celles de demain.

La problématique décisionnelle est plus complexe (sic !) qu'une problématique purement technique. Au delà du choix technique impliqué par le choix d'un outil décisionnel se profile le choix bien plus large d'un écosystème décisionnel qui va pouvoir se mettre en place autour de la première brique que l'on va choisir. Et aujourd'hui, plus largement, les décideurs doivent prendre en compte l'impact sur les systèmes ERP, CRM, voir même sur l'architecture matérielle utilisée si l'on s'en réfère au catalogue IBM. Le manager décisionnel se retrouve donc bien malgré lui mis en avant sur des problématiques qui ne le concernaient pas avant et doit donc se tenir informé de tout ce qui se fait sur le marché.

La preuve de l'existence de cette nouvelle situation est à chercher dans les SSII qui cherchent, bien difficilement, des experts décisionnels qui puissent les guider dans le maquis des offres décisionnelles. Il est de plus en plus fréquent de rencontrer des consultants uniquement dédiés à l'étude du marché et à l'avant-vente auprès des clients, quand ce n'est à l'accompagnement des clients dans le choix d'un écosystème décisionnel/gestion de la performance, voir ERP ou CRM.

C’est ainsi que les phases d’avant-vente, auparavant mono-produit, sont devenues des présentations complexes, risquées et d’un timing précis afin de présenter au mieux l’ensemble de l’offre et l’intégration de ces composants. Et ce point de rupture rencontré pour les présentations clients se matérialise de façon concrète dans l’obsolescence du matériel informatique mis à disposition des forces de ventes. Quel commercial peut aujourd’hui se dire satisfait de son matériel ? Quel portable professionnel embarque aujourd’hui un processeur puissant et une quantité importante de mémoire vive ? Il est parfois préférable, et cela se voit de plus en plus, d’utiliser un portable personnel bien mieux doté.

De plus il n’est pas rare, voir courant, de rencontrer des commerciaux bien moins informés que leurs prospects des différents produits disponibles. Sans suggérer une baisse notable de la compétence commerciale d’un grand nombre de vendeurs on retrouve surtout ici, une fois de plus, l’illustration pour tout un chacun de maîtriser les nouveaux écosystèmes décisionnels/de gestion de la performance. L’aide d’un expert au fait d’un ou plusieurs écosystèmes devient alors un atout majeur mais malheureusement ces consultants hautement qualifiés sont rares sur le marché. Un nouveau métier de niche est né.




Commentaires

1.Posté par Patrick De Freine le 02/09/2008 10:08
D'un autre côté, le décideur gagnera peut-être du temps en voyant diminuer considérablement le nombre de sollicitations et donc de rendez-vous potentiels avec les commerciaux des éditeurs de solutions BI. De plus, avec la maturité de la BI, les approches technologiques du style "quels sont les outils que vous avez à votre catalogue" ?" cèdent la place à des approches métiers du style "Comment répondez-vous à mon besoin (de retour sur investissement) ?". Cette approche projet est de mon point de vue le vrai challenge que doivent relever les commerciaux et les "consultants hautement qualifiés" dont il est question. Pour ces derniers, ce devrait être plus aisé que pour les premiers.

2.Posté par Pierre LAMBERT le 02/09/2008 12:03
Cette course effrénée ne cache t'elle pas un véritable problème pour les entreprises.
Ne cherche t'on pas a vendre aux sociétés clientes des solutions multiples, intégrées, complexes en perdant de vue quelques elements pragmatiques et fondamentaux au profit pour les SSII de projets à fort budgets.
Comment justifier et valider un ROI sur des projets complexes, enormes et de fait jamais terminés ?
Les besoins d'indicateurs des entreprises ont ils vraiment une valeur ajoutée proportionnelle à leur complexité ?
D'une approche pragmatique de connaissance de son entreprise pour en décoder les modes de fonctionnement et les améliorer, ne passe t'on pas a un ensemble systémique complexe dont au final plus personne ne perçoit ni ne comprend les modes de fonctionnement ?
Les véritables enjeux du décisionnel reposent t'ils sur une complexification toujours plus grande de la quête d'information au risque de transformer chaque société en mini INSEE pour elle même, ou n'est il pas plutôt, au delà de la dimension économique de cette approche, de revenir a plus de pragmatisme et a des solutions moins couteuses et plus efficaces du fait de leur simplicité ?
Voila l'ensemble des questions et des réflexions sur lesquelles ma société se penche afin d'offrir à ses clients des solutions pragmatique et financièrement acceptables.
Le débat reste ouvert

3.Posté par Patrick De Freine le 13/09/2008 13:00
"Revenir à plus de pragmatisme et à des solutions moins coûteuses et plus efficaces du fait de leur simplicité" ? La complexité des solutions est une chose contre laquelle, éventuellement, on peut lutter. La complexité des enjeux métiers, de l'organisation des entreprises mondialisées, la sophistication croissante des besoins liée à la maturité des utilisateurs BI est-elle une vue de l'esprit ou une réalité à gérer ? "Revenir" à plus de simplicité quand il s'agit de "simples" indicateurs de reporting, OK. Faire de la simplicité un objectif, autant que possible, OK. Mais de là à penser que tout peut être simple dans la BI... Les marmottent ne plient malheureusement pas le chocolat dans le papier alu.

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