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Quel avenir pour le décisionnel en 2008-2010 ?


Rédigé par le 24 Décembre 2007

La question que l’on me pose le plus souvent en ce moment – depuis fin septembre en particulier – est « Où va-t-on ? ». Dans quelle direction se dirige le marché du décisionnel ?
Editeurs de logiciels bien sur, mais aussi intégrateurs et surtout utilisateurs, s’interrogent sur les grandes tendances de ce marché. Comment faire des choix, sans faire les mauvais ?
Tentons en cette fin d’année propice à la réflexion, de tracer quelques pistes de réflexion.



Quel avenir pour le décisionnel en 2008-2010 ?
Plus que l'acquisition de Hyperion par Oracle, c'est le rachat prévisible pour certains mais inattendu pour beaucoup de Business Objects par SAP qui a créé le trouble. Les analystes ont immédiatement anticipé une vague majeure de concentration ; il n'a d'ailleurs fallu que quelques semaines pour qu'à son tour Cognos rejoigne IBM. La question est donc légitime, quelque soit le côté de la barrière duquel on se trouve. Pour un utilisateur, rien n'est plus perturbant que d'avoir sélectionné tel ou tel acteur pour la pérennité de sa solution et de craindre de voir son choix contrarié par des puissances supérieures ; pour un intégrateur, même si le choix de ces derniers reste de se laisser porter par le vent, il est toujours préférable d'anticiper quelque peu sur les mouvements du marché ; quant aux éditeurs restant, la concentration peut être à la fois inquiétante s'ils n'en font pas partie, ou se révéler une opportunité de croissance intéressante. Dernière catégorie concernée, les femmes et hommes qui composent nos entreprises ; vous, moi, qu'allons-nous devenir sur ce marché du décisionnel. Alors que les intégrations citées ci-dessus commencent à rejeter sur le marché du travail les titulaires de certains postes en doublon ou les victimes de l'inévitable réorganisation, il est légitime de se poser quelques questions sur notre avenir personnel…

Que vont devenir les grands ?
Penchons-nous pour commencer sur les « grands » acteurs leaders du marché du décisionnel et synthétisons en quelques mots ce qui peut être leur futur proche. Avant de les passer en détail individuellement, il me semble utile de débuter par une constatation qui s'applique à tous. Dans le décisionnel comme dans les autres secteurs du logiciel, intégration signifie presque toujours disparition médiatique : tout éditeur de logiciel plongé dans un autre éditeur plus gros que lui voit sa visibilité diminuer du carré de sa visibilité précédente… Archimède ne se retournera pas dans sa baignoire…
Prenons quelques exemples au hasard : Ascential… silence radio depuis l'intégration à IBM, Outlooksoft… disparu depuis l'intégration à SAP ; en informatique, contrairement à certains autres secteurs comme l'automobile, le rachat d'une entreprise signifie le plus souvent la disparition de la marque achetée. Comme si, dans un esprit revanchard, il fallait annihiler l'ancien concurrent plutôt que de développer en parallèle plusieurs marchés. Dans l'automobile, regardez comment procède un groupe comme Volkswagen ou Omnicom dans le domaine de la communication… préserver les marques pour multiplier ses chances auprès des clients. Dans le secteur informatique, Oracle est un des rares contre-exemples. Le rachat de Peoplesoft, JDEdwards, Siebel… n'a pas entrainé la disparition des marques, mais au contraire leur mise en avant.
En matière de décisionnel, globalement les rachats de cette année devraient ouvrir une période importante de non-communication de la part des acteurs concernés. Qu'avez-vous entendu comme prise de position majeure ces derniers mois de la part de Hyperion ou de Cognos ?
Mais prenons chaque acteur un par un :
- Business Objects doit, aux dires de l'entreprise, conserver une position indépendante au sein du groupe SAP. Premier corollaire du rachat, Business Objects vient en tous cas d'annoncer une hausse de prix de 10 % environ, sans doute pour mieux profiter de la riche clientèle SAP.
- Cognos risque bien de passer plusieurs mois dans le silence de la communication globale de IBM. L'exemple d'Ascential risque de se reproduire. La véritable raison en est que l'intégration à un écosystème tel que celui de IBM ouvre des portes à une clientèle interne accueillante. En se concentrant sur les clients IBM tout éditeur racheté peut délaisser sa communication externe et s'alimenter largement sur une base de clientèle captive.
- Hyperion semble en cours d'intégration… mais là encore le silence est d'or !
- Microsoft poursuit une stratégie basée sur le développement de fonctionnalités connexes à la base de données et l'intégration des rachats technologiques. Ainsi SQL Server 2008 est attendu pour le mois de février et Performance Point, dont une partie provient de l'intégration de ProClarity, sera le fer de lance du développement en 2008. Mais le lancement si précoce de SQL Server 2008, alors que nombre de clients viennent de mettre en place la version 2005, risque de rencontrer quelques résistances.
- SAS poursuit son chemin, sans trop dévier de sa ligne d'horizon. Son fondateur Jim Goodnight a encore confirmé il y a quelques jours avoir reçu en 2007 plusieurs propositions de rachat, sans avoir voulu pour autant modifier sa stratégie d'indépendance.

Et les petits-grands ?
Viennent ensuite les « petits-grands ». Sous cette terminologie, je regroupe l'ensemble de ceux qui disposent aujourd'hui d'une place reconnue sur le marché du décisionnel, sans pour autant avoir été racheté cette année. Ils s'interrogent et doivent se livrer actuellement à un double discours digne d'un porte-parole de la Présidence de la République s'exprimant sur la vie privée de son Président… Officiellement, ils souhaitent tous rester indépendants et l'affirment même comme une stratégie volontaire et assumée. Officieusement les petits-déjeuners et coups de fils se succèdent pour tantôt se signaler comme « disponible », tantôt répondre à des sollicitations. A l'exception de SAS dont le patron-actionnaire n'a pas besoin de faire ce grand écart, je peux vous garantir que plus un CEO vous détaille les raisons pour lesquelles il se réjouit de la concentration des autres et trouve des justifications à son statut d'indépendant, plus il travaille en coulisses à d'autres solutions. M., I., A., Q., B., O., J,. R… ils sont tous concernés par cette langue de bois !

Alors quelle place reste-t-il aux autres ?
Je peux tout d'abord vous confirmer qu'il reste une place ! Tout en étant en pleine phase de regroupement le décisionnel n'a jamais été dynamique. Et si le nombre de grands acteurs diminue, le nombre de petits éditeurs n'a jamais été aussi important. Prelytis, Spotfire, QlikTech, Synaxe, Friend, Excentive, Report One, Bristol Decision… et ce ne sont que quelques noms sortis des rendez-vous de ces derniers jours. L'attitude des clients est claire : ils ne sont en grande majorité pas favorables aux monopoles et voir toutes les cartes réunies entre les mêmes mains ne leur semble pas la bonne démarche. Ils n'hésiteront pas à regarder ce que font de plus petits, plus modernes, plus réactifs, éditeurs de logiciels. D'importants contrats restent donc à remporter. Mais alors quels conseils donner à un éditeur soucieux de profiter en 2008 de cette « fenêtre de tir » ?

Quelques conseils pratiques aux petits éditeurs
Suivant la formule consacrée, le conseilleur n'étant pas le payeur, ces remarques sont à prendre avec discernement et à adapter à chaque cas, mais il me semble que quelques conseils pratiques peuvent s'appliquer à tous :
- « Think different » nous disait la publicité Apple. Ce constructeur n'a réussi qu'en adoptant une stratégie disruptive. Dans le décisionnel, il n'est plus question de se distinguer en faisant comme les autres. Si vous me parlez d'un logiciel de reporting qui permet de réaliser des rapports et des graphiques sur la base de données agrégées et de diffuser ces rapports aux utilisateurs qui en ont besoin… vous serez sans doute le dixième à me dire la même chose dans la semaine… et vos prospects n'accorderont aucun intérêt à votre positionnement. Si vous faites ce que font les grands, laissez les grands faire… et différenciez-vous, innovez, inventez ! C'est en abordant votre marché sous un angle original que vous générerez attention et intérêt… et donc chiffre d'affaires. C'est un peu plus fatiguant que la stratégie du « me too » mais c'est la seule voix possible.
- Pliez-vous aux règles du marketing du XXIème siècle. C'est beau d'être une société d'ingénieurs et de le revendiquer. Mais quand votre site web date de 1987, votre logo des années 70 et que l'évocation même du terme « marcom » engendre chez vous un dégout immédiat… changez de métier. Le monde du logiciel en 2008 est ainsi fait ; on peut le regretter, mais c'est un fait, le marketing d'une solution est au moins aussi important que la solution en elle-même. Et je crains que malgré toute votre conviction, vous ne parveniez pas seul à modifier cet état de fait.
- Soyez ambitieux et prenez quelques risques. Je rencontre chaque semaine des « entrepreneurs » tout étonnés que leur logiciel pourtant commercialisé depuis dix ans, n'ait pas plus de quelques dizaines de clients. Mais qu'avez-vous fait pour le faire connaître ? Avez-vous pris des risques commerciaux ? Séduit des partenaires distributeurs ? Investit un minimum en « marcom » ? Ecueil souvent constaté, le mélange des genres entre éditeur et société de services : j'ai développé un beau produit, que je commercialise depuis dix ans, mais je fais tout le service qui va autour. J'en ai besoin pour assurer mon chiffre d'affaires, mais du coup je n'investis pas dans un réseau qui ne voit aucun intérêt à parler de mon produit… on tourne en rond…

Alors en conclusion, OUI !, le marché du décisionnel est mature mais il n'est pas encore retraité ! Il est mature car de grands acteurs bien implantés le dominent, mais la nouvelle génération est en marche. Elle parle de mash-up, tags, RSS, collaboratif, performance opérationnelle, décisionnel embarqué, données non structurées, mobilité… et certains de ces « petits jeunes » feront parler d'eux en 2008. Nous serons là pour être leur porte-voix ; j'espère que vous serez là pour nous écouter.






Commentaires

1.Posté par Feray le 26/12/2007 12:25
Pas un mot sur l'open source ? Il me semble poutant que c'est un phénomène majeur si l'on veut analyser l'avenir du décisionnel.

2.Posté par Philippe NIEUWBOURG le 26/12/2007 14:24
Pas un mot sur l'open source, en effet. Pourquoi ? Deux raisons :
- l'open source n'a pas encore prouvé dans le décisionnel qu'il était un marché. "marché" au sens économique du terme, générateur de chiffre d'affaires et de bénéfices conséquents. Qu'il s'agisse d'un nombre d'utilisateurs, de projets ou de revenu, le monde de l'open source dans le décisionnel est encore anecdotique. Même les plus connus comme Talend, Pentaho, Ingres... affichent des résultats bien modestes eu égard à la taille du marché du décisionnel
- seconde raison à mes yeux, l'open source n'est pas un marché à part. Certains acteurs ont choisi cette voie, Ingres ou Talend encore une fois, mais pourquoi les mettre dans une case à part ? A mon avis, Talend est un éditeur du domaine de l'ETL, au même titre que ses concurrents Informatica, Data Mirror, Oracle et les autres. Je pense donc qu'ils ont gagné leurs lettres de noblesse et doivent donc être analysés et comparés sans discrimination, négative ou positive.

3.Posté par Mehdi SOUA le 27/12/2007 12:10
Qu’en est-il de la place des intégrateurs dans cette évolution ?
Vont-ils juste « se laisser porter par le vent » ?
Je pense que les partenariats qui existent entre les intégrateurs et les éditeurs ont quand même leurs influences dans les choix des clients.

4.Posté par David Coerchon le 28/12/2007 11:58
Je suis d'accord avec votre analyse : les opérations de ces derniers mois ont liberé une place pour un 'pure player' du décisionnel, comme l'ont été BO ou Cognos en leur temps.
Cette entreprise se devra de développer une vision et une stratégie différente de ce qui exiqte actuellement, qui devra etre suffisament forte et compréhensible pour contrer la puissance du message déployé par les 'grands' qui passent des contrats globaux, et accedent aux directions générales, avant saturer les services achats.
C'est la que résidera l'intéret de 2008 : quel sera l'acteur qui saura se montrer souple et réactif, tout en étant crédible et audible ?
Rendez vous dans 12 mois.

5.Posté par Thierry DUPIOT le 28/12/2007 12:22
Philippe,

Comme très souvent, je suis heureux de lire vos propos et votre analyse....

Pour commencer, une toute petite nuance mais elle est juste pour vous taquiner:

Les constructeurs automobiles ont aussi fait disparaitre des marques en les rachetant notamment Peugeot qui a tué par exemple Panhard Levassor (souvenez vous la voiture au CX inégalé, en plastique et au moteur rotatif....) et Talbot dont le dernier modèle c'est même appelé Peugeot 309....

Pour le reste de votre analyse, je constate tous les jours dans mon activité la même frilosité des éditeurs de logiciels surtout français qui veulent bien investir en R&D, un peu en marketing stratégique mais pas du tout en commercial et en marketing opérationnel....

Nous sommes dans un pays qui est persuadé que parce que l'on a réussit à concevoir un produit techniquement en avance, les clients vont se battre pour l'acheter....

De nos jours, et plus particulièrement dans la sphère informatique, l'éventuelle avancée technologique dure combien de temps avant que la concurrence nous rattrape.....Comme souvent, poser la question c'est y répondre...

L'histoire de l'informatique est pleine de sociétés, qui en leur temps, ont été détentrice de réelles innovations mais qui sont toutes mortes ou presque (Visicalc, Lotus, Micral, Tandem, Cray,......) alors que des entreprises comme Microsoft ou Dell, qui n'ont jamais été des précurseurs, sont là et bien là !

La diffèrence entre Visicalc et Microsoft, entre Micral et Dell: la vente et le marketing opérationnel, comme par hasard !!

Bonnes Fêtes.

6.Posté par Philippe NIEUWBOURG le 31/12/2007 08:06
@ Mehdi SOUA
Je ne pense pas que les partenariats entre éditeurs et intégrateurs aient la moindre influence ! C'est comme la pub à la télévision pour les lessives : si vous n'en faites pas vos ventes baissent, mais si vous en faites elles n'augmentent pas.
De toutes façons tout le monde est partenaire avec tout le monde; et si le client souhaite un outil dont son intégrateur n'est pas partenaire, ce dernier ne manquera pas d'opportunisme et saura mettre en place les relations adéquates en 2 clics de souris !

7.Posté par Gael Espinos le 04/01/2008 10:03
Pour information, OutlookSoft n'a absolument pas disparu, bien au contraire. La solution s'appelle aujourd'hui SAP BPC (Business Planning and Consolidation). Aujourd'hui, la solution est disponible sous le nom SAP BPC 5.1 SP1, première version estampillée SAP. Elle est très bien positionnée en interne SAP par rapport aux produits existants chez SAP (BPS, BCS, BI IP...). Il n'est pas du style de SAP de faire des acquisitions externes et surtout à ce prix là pour ensuite faire mourir le nouvel entrant.
De nombreuses ventes à travers le monde ont été faites depuis le rachat par SAP et notamment par des utilisateurs majeurs (best clients) des solutions SAP transactionnelles. Une road map produit existe clairement aujourd'hui en tant que solution SAP. SAP ayant racheté BO, il reste effectivement à avoir une vision de la road map complétée des produits de la sphère BO.
Même si ReportEdge est une société spécialisée dans la mise en oeuvre de SAP BPC et donc notre avenir est pour l'instant lié à l'avenir de cette solution, nous pensons qu'ils est maintenant légitime de positionner OutlookSoft (maintenant SAP BPC) parmi les solutions leaders du marché du CPM. Sur ce marché, il n'y a pas que Hyperion, Cognos et Cartesis (solutions que nous connaissons d'ailleurs de part nos expériences antérieures). Loin de là ... l'avenir le dira

8.Posté par Philippe NIEUWBOURG le 04/01/2008 10:11
@ Gael

Nous sommes bien d'accord ! Outlooksoft a disparu comme marque et a disparu de toute communication externe de SAP, que ce soit sous la marque Outlooksoft ou sous la marque SAP BPC dont personne à l'extérieur de l'écosystème SAP n'entend parler. Et d'ailleurs, votre remarque "De nombreuses ventes à travers le monde ont été faites depuis le rachat par SAP et notamment par des utilisateurs majeurs (best clients) des solutions SAP transactionnelles", valide ma perception de ces conglomérats. Leur cible est interne : les clients existants beaucoup plus que d'aller convaincre de nouveaux prospects. C'est en cela que ces rachats sont une opportunité pour de nouvelles sociétés de faire grandir leur part de maché.

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