Analyser et étalonner avec précision son cycle de vente est une condition préalable pour bâtir des tableaux de pilotage fiables sur les ventes BtoB à cycles de décision complexes ou longs. Les commerciaux rechignent néanmoins devant cet exercice, arguant que chaque vente est un cas particulier qui ne peut pas « rentrer dans des cases ». Une bonne méthodologie et quelques astuces (paramétrables assez simplement dans les outils CRM standards) permettent de contourner ces réticences. Démonstration à l’aide de Salesforce? un des outils GRC du marché.