Alertés par certains clients, nous nous sommes penchés cette semaine sur l'évolution de la politique tarifaire de Microstrategy, en particulier dans le domaine de la maintenance. Au-delà du cas Microstrategy, se pose pour les éditeurs l'évolution de leur modèle économique. Tous tentent de progresser peu à peu vers un chiffre d'affaires récurrent comme le fait SAS depuis des années, et comme Microsoft semble être parvenu à l'imposer à ses clients.
Rappel des faits : Microstrategy est implanté depuis un peu moins de dix ans en France. Comme tout éditeur, la signature des premiers clients a donné lieu à l'application de tarifs avantageux, permettant à l'éditeur de "construire" ses premières références. Les redevances de maintenance, de 18% chez Microstrategy, étaient alors calculées sur la base du prix remisé, parfois la moitié du tarif officiel.
Depuis maintenant un an, Microstrategy tente de modifier les bases de ses contrats. Mais certains clients risquent alors de voir leur redevance de maintenance doubler d'une année sur l'autre, d'où la grogne de certains d'entre eux. Les difficultés qu'a l'éditeur à faire témoignager en ce moment ses clients en seraient une des conséquences. Ainsi il y a quelques mois, un grand séminaire au ClubMedWorld réunissait clients et prospects. Le groupe Carrefour devait y partager son expérience. Au dernier moment, il semble qu'ils aient choisi de ne pas s'exprimer, la négociation n'évoluant pas en leur faveur. Le problème pourrait bien avoir été résolu entre temps, et Microstrategy devrait publier prochainement une annonce sur le sujet.
Quoique criticable dans la forme, la stratégie de Microstrategy est tout à fait cohérente. Elle consiste à faire participer chaque client aux efforts de support et de développement de nouveaux produits, en fonction de l'utilisation qu'ils font de l'outil, et non en fonction de conditions commerciales qu'ils ont su négocier au moment opportun. "Nous souhaitons que les clients prennent conscience de la valeur apportée par nos solutions, et paient la part récurrente en fonction de la valeur ajoutée dégagée par l'utilisation de nos solutions", explique Vincent Pineau, Directeur des Services France, qui nous confirme également que les pratiques ont changé et que deux clients au besoin identiques achèteront aujourd'hui leurs licences "sensiblement au même prix".
Certains clients estiment que ce "changement des règles du jeu" ne devrait s'appliquer aux nouveaux clients. "Le client conserve toujours la possibilité de ne pas signer de contrat de maintenance si ces conditions ne lui conviennent pas", précise Vincent Pineau, qui reconnait néanmoins qu'il s'agirait là d'un échec. Certes, mais la clientèle des grands comptes utilisateurs de Microstrategy ne prendra sans doute pas un tel risque.
Quoiqu'il en soit, Microstrategy France semble peiner dans ces renégociations. Moins de 50% des clients auraient à ce jour accepté ces nouvelles conditions. Un résultat qui a peut-être pesé dans le départ récent et discret de Pierre Soria, nommé en janvier pour remplacer Eric Guigné, et qui n'a pas su convaincre sa direction.
Rappel des faits : Microstrategy est implanté depuis un peu moins de dix ans en France. Comme tout éditeur, la signature des premiers clients a donné lieu à l'application de tarifs avantageux, permettant à l'éditeur de "construire" ses premières références. Les redevances de maintenance, de 18% chez Microstrategy, étaient alors calculées sur la base du prix remisé, parfois la moitié du tarif officiel.
Depuis maintenant un an, Microstrategy tente de modifier les bases de ses contrats. Mais certains clients risquent alors de voir leur redevance de maintenance doubler d'une année sur l'autre, d'où la grogne de certains d'entre eux. Les difficultés qu'a l'éditeur à faire témoignager en ce moment ses clients en seraient une des conséquences. Ainsi il y a quelques mois, un grand séminaire au ClubMedWorld réunissait clients et prospects. Le groupe Carrefour devait y partager son expérience. Au dernier moment, il semble qu'ils aient choisi de ne pas s'exprimer, la négociation n'évoluant pas en leur faveur. Le problème pourrait bien avoir été résolu entre temps, et Microstrategy devrait publier prochainement une annonce sur le sujet.
Quoique criticable dans la forme, la stratégie de Microstrategy est tout à fait cohérente. Elle consiste à faire participer chaque client aux efforts de support et de développement de nouveaux produits, en fonction de l'utilisation qu'ils font de l'outil, et non en fonction de conditions commerciales qu'ils ont su négocier au moment opportun. "Nous souhaitons que les clients prennent conscience de la valeur apportée par nos solutions, et paient la part récurrente en fonction de la valeur ajoutée dégagée par l'utilisation de nos solutions", explique Vincent Pineau, Directeur des Services France, qui nous confirme également que les pratiques ont changé et que deux clients au besoin identiques achèteront aujourd'hui leurs licences "sensiblement au même prix".
Certains clients estiment que ce "changement des règles du jeu" ne devrait s'appliquer aux nouveaux clients. "Le client conserve toujours la possibilité de ne pas signer de contrat de maintenance si ces conditions ne lui conviennent pas", précise Vincent Pineau, qui reconnait néanmoins qu'il s'agirait là d'un échec. Certes, mais la clientèle des grands comptes utilisateurs de Microstrategy ne prendra sans doute pas un tel risque.
Quoiqu'il en soit, Microstrategy France semble peiner dans ces renégociations. Moins de 50% des clients auraient à ce jour accepté ces nouvelles conditions. Un résultat qui a peut-être pesé dans le départ récent et discret de Pierre Soria, nommé en janvier pour remplacer Eric Guigné, et qui n'a pas su convaincre sa direction.