Analyse de données et techniques de raisonnement & de persuasion
Michel Bruley
A – Techniques de raisonnement
Déduction
passer du général au particulier, ou de la règle aux conséquences,
syllogisme : 2 prémisses, 1 conclusion,
énoncé de la norme, énoncé du cas, conclusion.
Raisonnement causal
établir des liens de cause à effet entre différents éléments, phénomènes, actes, situations,
argumentation pragmatique : méthode des avantages et des inconvénients,
arbre des causes, arbre des conséquences.
Analogie et métaphore
faire appel aux images, raconter des histoires pour transmettre des idées. Avoir recours au symbolique,
analogie : établirt une relation de similitude entre des éléments (ou des structures) appartenant à différents univers,
métaphore : une analogie condensée,
allégorie, parabole, fable.
Dialectique
intégrer dans le raisonnement la contradiction et le changement en sortant des modes de pensée ou de la logique traditionnels,
principes : de changement, de contradiction, d'action réciproque, du tiers inclus,
synthèse, dialectique en deux temps, yin et yang.
Alternative et dilemme
provoquer le choix d'une option parmi deux options proposées,
alternative : une situation dans laquelle on n'a le choix qu'entre deux partis à prendre,
dilemme : un raisonnement qui propose deux options contraires ou contradictoires entre lesquelles on a le choix mais qui aboutissent, l'une et l'autre, à la même conclusion.
Paradoxe
énoncer une opinion qui va à l'encontre des vérités ou normes couramment admises ou qui paraît défier la logique parce qu'elle porte en elle-même des aspects contradictoires,
recadrage.
Hypothèse
faire des suppositions, raisonner sur l'éventualité, le probable et les conséquences possibles,
arbre de décision : point de décision, action, événements, conséquences,
méthode des scénarios, question de confiance, argument a contrario.
Induction
passer du particulier au général, ou du fait à la loi (ou la règle),
exemple, précédent, illustration, modèle,
témoignages, conclusions tirées de données statistiques, recours à l'histoire ou aux événements passés, méthode des cas.
Explication
justifier une thèse en donnant de l'information, en cherchant à la faire comprendre,
énumérer, décrire, classer, définir, comparer, distinguer.
B – Techniques de persuasion
Synchronisation ou l'effet miroir
provoquer l'accord ou l'entente en reflétant, par ses propres comportements, ceux de son interlocuteur,
refléter le comportement de son interlocuteur : sur le plan corporel, sur le plan du langage,
reformulation "rogérienne", mimétisme, appropriation du vocabulaire, ...
Accumulation des oui et des accords partiels
multiplier les occasions d'acquiescement et d'accord dans un dialogue,
oui répétés, réponses aux objections selon la technique du oui mais, valorisation des accords, ...
Vente d'avantages
présenter à l'autre les avantages qui s'ensuivraient pour lui s'il adhérait à la solution, à la décision, à l'opinion que l'argumentation développe,
réponses aux besoins, faire ressortir les bénéfices, utiliser les caractéristiques (les caractéristiques sont le langage-produit, les avantages sont le langage-client.
Références et argument d'autorité
conforter une affirmation par la référence à une autorité,
parole d'honneur, infaillibilité pontificale, citations ou témoignages d'experts, jugement des professionnels, appel aux exigences de la science, ...
Appel aux émotions
essayer de convaincre son auditoire en le touchant émotionnellement,
image valorisante, orgueil, ambition, peur, mauvaise conscience, besoin de sécurité, désir d'évasion, humour, ...
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