Si tu as du mal à vendre à tes clients, vend à tes partenaires (proverbe informatique du XXIème siècle)

Je réagis ainsi à l’annonce récente d’un éditeur de logiciels de CRM en ASP qui écrivait récemment : « SA Service Alliance propose trois niveau de partenariat : le partenaire prescripteur, le partenaire commercial et le partenaire premium. L'éditeur envisage de recruter une dizaine de distributeurs répartie sur l'ensemble du marché français. Prix du partenariat à partir de 600 € ht ».
On assiste ici à un renversement des flux financiers qui régissaient une économie « traditionnelle ». Le schéma habituel est le suivant : un distributeur/revendeur/commercial vend un produit ou un service à un client final. Cet intermédiaire est rémunéré pour le travail de vente qu’il a fourni, en commissions, salaire, primes… en fonction de son statut. Quand au fournisseur initial du produit, son chiffre d’affaires dépend du travail fourni et rémunéré par son réseau commercial et de distribution.
Mais depuis quelques années, et la conjonction de l’augmentation du nombre de fournisseurs et de la baisse du nombre de projets, chaque fournisseur tente de se rattraper pour assurer son chiffre d’affaires. La construction d’un parc de clients convaincus par des distributeurs rémunérés a laissé la place à la recherche d’un chiffre d’affaires à court terme réalisé auprès des distributeurs.
Vous trouveriez inadmissible qu’un candidat commercial doive payer pour être embauché. C’est pourtant ce que demandent de plus en plus d’éditeurs à leurs partenaires. Ainsi dans l’annonce reprise ci-dessus, le partenariat est présenté comme un simple produit vendu « à partir de 600 € HT ».
Les éditeurs nous répondront que le fait d’être leur distributeur permet aux intéressés de vendre leurs prestations et que le « prix » du partenariat est une forme de redistribution. Pourquoi pas… quand on s’appelle Microsoft ou Oracle… mais quand on est un éditeur inconnu et que sa première action sur un marché consiste à vendre son contrat de partenariat… le système est clairement perverti. D’ailleurs dans le commerce traditionnel, les VRP achetaient et revendaient leur « carte », leur droit à distribuer une marque.
Chez certains grands éditeurs, la vente des contrats de partenariat est même devenue une activité à part entière. Des « commerciaux » sont chargés de vendre les contrats de partenariat, et ont des objectifs commerciaux sur la vente de ces contrats. Sujet tabou sur lequel personne n’a accepté de me répondre : la part du chiffre d’affaires réalisé par les grands éditeurs sous forme de contrats vendus à leurs partenaires. Elle n’est certes pas encore majoritaire, mais dépasse certainement déjà le « beurre dans les épinards » !
Il me semble que l’on est bien loin de la définition du partenariat comme nous la propose par exemple Wikipedia : « Le partenariat se définit comme une association active de différents intervenants qui, tout en maintenant leur autonomie, acceptent de mettre en commun leurs efforts en vue de réaliser un objectif commun relié à un problème ou à un besoin clairement identifié dans lequel, en vertu de leur mission respective, ils ont un intérêt, une responsabilité, une motivation, voire une obligation. ». On est aujourd’hui de plus en plus dans une simple relation client-fournisseur, de fourniture d’un service de « partenariat » moyennant rémunération.

Comment un client final doit-il intégrer cette évolution de marché ? Toujours en ouvrant largement ses yeux et ses oreilles à la compréhension des modèles économiques sous-tendus. Lorsqu’un éditeur vous annonce la liste de ses « partenaires », communique-t-il finalement sur la liste de ceux à qui il a réussi à « vendre » un contrat de partenariat ? Et si un « partenaire » vous approche, ne cherche-t-il pas simplement à rentabiliser la dépense que tel ou tel éditeur lui a imposée ?
Inutile de chercher à modifier cette évolution du monde des affaires, elle est peut-être bénéfique à tous. Mais il faut la connaître et la comprendre. Cela vous aidera à décrypter les raisons pour lesquelles tel intégrateur communique beaucoup avec tel éditeur, et jamais avec tel autre…