Les sociétés de prestations intellectuelles regroupent des typologies d’entreprises très différentes : les cabinets de conseil ou d’expertise comptable, les sociétés d’ingénierie ou les agences de communication par exemple. Pour autant, toutes ces entreprises partagent la même chaîne de valeur qui consiste à gagner des affaires puis les pourvoir en ressources humaines afin de les réaliser et enfin facturer leurs prestations en fonction du temps passé à réaliser les prestations.
La chaîne de valeur des sociétés de prestations intellectuelles est donc très particulière et ne se retrouve dans aucune autre activité. Par conséquent, elle doit être pilotée à l’aide d’indicateurs de performance spécifiques.
Quels sont les indicateurs de performance pertinents pour une société de services aux entreprises ?
Le taux d’activité des collaborateurs, également appelé taux de staffing, est un indicateur incontournable. En effet, la masse salariale d’une société de services représente le principal poste de dépenses de celle-ci. Cette charge est de plus fixe car il faut payer les salariés tous les mois. Il est par conséquent vital de trouver des missions facturables aux collaborateurs salariés sinon l’entreprise court très vite à la faillite. Comme dit l’adage « Un bon consultant est un consultant en mission! ». Les inter-contrats (période durant laquelle un consultant n’est pas en mission) sont inévitables dans ces métiers. Pour autant, il est possible d’optimiser le taux d’activité en incitant par exemple les collaborateurs à prendre des congés durant ces périodes ce qui réduit le solde de congés restants du salarié et améliore mécaniquement son taux d’activité futur.
Un autre levier impactant directement la rentabilité des sociétés de services est le taux journalier moyen de facturation (ou TJM). Plus une prestation est vendue chère, plus sa rentabilité est élevée car les coûts de production sont essentiellement fixes (salaires des collaborateurs réalisant la prestation). Cet indicateur parait simple à calculer en première analyse : moyenne arithmétique des taux journaliers de facturation de chaque mission sur une période. Il est aisé de déterminer cet indicateur pour les prestations vendues en régie (au temps passé). Cela se complique lorsqu’elles sont vendues au forfait (à prix fixe) car le taux réel de facturation ne sera connu qu’à l’achèvement des prestations. Il faut dans ce cas partir d’une hypothèse puis l’ajuster régulièrement au gré de la réalisation de la prestation.
Une mauvaise estimation de charges lors de la rédaction d’une proposition commerciale d’une prestation au forfait peut conduire à une vente à perte. C’est alors la double peine : la ressource ne peut pas être affectée à d’autres prestations financièrement plus intéressantes tandis que la prestation dégrade la rentabilité globale de la société.
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