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Votre système de pilotage est-il compréhensible ?


Rédigé par par Philippe Nieuwbourg le 9 Septembre 2008



Le rapport envoyé par Synergy au format Excel
Le rapport envoyé par Synergy au format Excel
C’est la question qu’a choisi de poser Synergy, éditeur de Meta Analysis et de BI Folio, à ses prospects, mettant en oeuvre une méthode éprouvée de qualification de ses prospects.
Le principe est simple : l’internaute est invité à renseigner un questionnaire de sept questions sur la mise en place de son système de pilotage. Des questions telles que ‘’quel est le niveau de fiabilité de votre reporting ?’‘, ou ‘’quel est le niveau de productivité de vos réunions de pilotage ?’‘. Après avoir répondu à ces sept questions, le contact reçoit sur son adresse email un rapport sous forme de fichier Excel qui synthétise l’analyse de ses réponses. Une analyse forcément succinct car basée sur ces seules sept questions et largement automatisée. Les recommandations fournies sont toujours positives (il ne faut surtout pas froisser le prospect, on ne parle pas de ‘’points faibles’‘ mais ‘’d’axes d’amélioration’‘) et limitées à une ligne par question. Des graphiques en radar et en barres viennent rendre l’analyse des résultats plus facile et attractive. Les coordonnées du prestataire susceptible d’apporter des précisions sont indiquées en haut à gauche. Il s’agit bien en effet d’un instrument de gestion de contacts commerciaux et de génération d’opportunités.
Après deux mois de test de cette nouvelle approche, les premiers résultats sont encourageants. ‘’Depuis la mise en ligne du questionnaire, nous avons eu 354 visites du questionnaire et 37 formulaires validés (les personnes ont répondu aux questions et obtenu une première synthèse). 5 personnes ont fait la demande pour obtenir un rapport détaillé en nous laissant leurs coordonnées’‘, explique Marie Defroyenne, responsable marketing de Synergy. ‘’La méthode nous semble pertinente et la démarche participative montre une motivation certaine de la personne quand elle nous laisse ses coordonnées. Ce test constitue une bonne introduction aux fonctionnalités de Meta Analysis et nous fait gagner du temps. Les prospects réagissent par rapport aux thèmes du questionnaire et entament une réflexion : autonomie des fonctionnels, partage de l'information et des connaissances...’‘.
La mécanique du questionnaire et de son analyse sont fournies par Adexys, qui propose une ‘’usine à évaluation’‘, un logiciel complet qui permet de créer des questionnaires interactifs et de les analyser pour évaluer des domaines aussi divers que la gestion des ressources humaines, les achats, la qualité, le marketing et les ventes.
La solution utilisée, baptisée Link4Lead se présente comme un ‘’un outil de génération de leads 2.0’‘. Certes l’interface est agréable, les analyses bien présentées, mais le terme ‘’2.0’‘ est ici largement galvaudé. La qualification d’un prospect à partir d’un questionnaire est une des plus vieilles techniques commerciales qui existe. Link4Lead la remet juste au goût du jour.
Pour tester le questionnaire de Synergy, visitez le site www.synergy.fr.




Commentaires

1.Posté par David C le 10/09/2008 10:05
Je viens d'aller voir le questionnaire, et trouve l'approche interessante, car elle met le point la ou cela fait mal (la cohérence des informations, la cartographie du systéme...), et présente les résultats sous une forme qui apporte de la valeur au client.
Meme si l'objectif final consiste à vendre, cette vision de la qualification dépasse pour une fois les seuls aspects de disponibilité d'un budget et interroge le besoin du client.
A suivre donc.

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