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Iena Consulting développe une solution d'analyse de la performance marketing pour les laboratoires pharmaceutiques


Rédigé par Propos recueillis par Philippe Nieuwbourg le 10 Mai 2010



Decideo : Pouvez-vous pour commencer nous donner quelques chiffres sur l’activité globale de Iena Consulting ?

Toufic-Pascal NACCACHE : Iena Consulting s’est bien développé depuis 2006. Nous avons dépassé la barre des 1,5 millions d’euros de chiffre d’affaires. Notre objectif pour l’année 2010 est de 1,7 millions d’euros. Nous avons également développé une nouvelle entité, spécialisée dans les domaines de la finance et du contrôle de gestion, dont le premier exercice terminera autour de 700 Keuros de chiffre d’affaires. Nous sommes actuellement pour l’ensemble des deux sociétés, une vingtaine de personnes. Nous avons développé une expertise particulière autour des solutions IBM Cognos TM1. Nous avons construit un ensemble de « meilleures pratiques », qui nous permettent d’aller plus dans la modélisation et le design des applications pour nos clients. Il s’agit de cubes prédéfinis dans lesquels les dimensions sont déjà paramétrées comme dans le domaine financier, le réel, le budget, les écarts, les objectifs. Nous avons pré-programmé la gestion des différentes versions du budget, avec la possibilité de valider le budget final. Autre exemple, nous avons programmé un cube destiné à la consolidation qui permet de gérer les « interco » entre sociétés d’un même groupe.
Nous avons des offres par fonction : marketing/ventes, finance, achats, ressources humaines, où nous proposons des indicateurs clefs et des tableaux de bord type. Nous avons également décliné l’offre pour certains secteurs industriels : laboratoires pharmaceutiques, cosmétiques, banque d’affaires.


Toufic-Pascal NACCACHE, Iena Consulting
Toufic-Pascal NACCACHE, Iena Consulting
Decideo : Pourquoi avoir choisi TM1 ? Quels sont les points forts de la solution selon votre expérience ?

Toufic-Pascal NACCACHE : La solution est très performante et très robuste. Cette performance permet d’aller loin dans la manipulation des axes d’analyse. Je dirais que c’est aujourd’hui un des meilleurs moteurs OLAP du marché. Il tient tête à d’autres solutions comme Hyperion Essbase. C’est surtout le fonctionnement en mémoire vive qui apporte une grosse puissance de calcul. Par ailleurs son fonctionnement et son paramétrage sont très simples. Il ne demande pas comme Essbase l’intervention d’ingénieurs informaticiens. TM1 est vraiment très proche de l’utilisateur. A l’installation c’est bien entendu une boite à outils vide, mais nous l’avons pré-remplie pour les besoins du contrôle de gestion. L’add-in Excel est également très pratique; le workflow est très poussé, en particulier dans la version 9.5, il permet de manipuler des chiffres, mais aussi des commentaires, avec éventuellement des pièces jointes. C’est pour cela que nous avons choisi TM1 qui répond, à notre avis, parfaitement aux besoins des directions de contrôle de gestion.

Decideo : Le produit supporte-t-il bien son rachat successif par Cognos, puis par IBM ? N’y a-t-il pas un impact sur le cycle d’évolution de la solution ?

Toufic-Pascal NACCACHE : Un impact positif, oui ! IBM a sorti la version 9.5 après le rachat. Dans l’offre Cognos il y avait quelques recoupements entre Cognos Planning et TM1. Aujourd’hui TM1 9.5 reprend tout le workflow qui était auparavant dans Cognos Planning. C’est donc positif pour les clients, et le plan annoncé de développement est clair.
Autre point, les simulations. L’utilisateur peut créer un « bac à sable », c’est à dire un espace de simulation, qui lui est réservé et dans lequel il peut tester ses hypothèses. Je saisis, je simule, et je peux revenir en arrière si nécessaire. Il y a aussi des fonctions d’aide à la saisie, comme par exemple la possibilité de définir l’évolution globale d’un indicateur (la croissance du chiffre d’affaires que l’on estime à 2 %) et de l’appliquer ensuite automatiquement au prorata des lignes de produits. C’est très efficace et cela aide les fonctionnels à préparer leurs chiffres et à aller plus vite.

Decideo : Vous annoncez également une nouvelle solution, dédiée au secteur pharmaceutique. De quoi s’agit-il ?

Toufic-Pascal NACCACHE : Nous avons développé une solution réellement innovante, qui nous a même permis de bénéficier du statut de JEI (Jeune Entreprise Innovante). Il faut savoir que tous les grands laboratoires ont déjà depuis des années leur entrepôt de données décisionnelles dédié aux chiffres de vente et aux opérations marketing. Ensuite, ils ont intégré des solutions comme Cognos, Essbase, etc, pour faire du reporting. En revanche lorsque vous leur demandez comment ils planifient leurs opérations de promotion, leurs visites médicales, etc. La réponse est sans appel : Excel. Je l’ai vu dans tous les grands laboratoires. La planification des actions de promotion est essentiellement réalisée avec Excel et Access. Ils ont tous pensé à équiper en reporting, en « push » de rapports vers le terrain, mais sans avoir d’application qui leur permette de mesurer avec des indicateurs spécifiques, la performance de leurs opérations. Même les autres solutions dédiées à la pharma proposées sur le marché se sont contentées de la partie reporting.
Nous avons donc décidé de proposer un outil dédié à l’analyse de la performance de ces opérations marketing, qui permet aux utilisateurs de construire leur PAS (Plan d’Action Sectoriel) ou leur PAR (Plan d’Action Régional). C’est vraiment un outil de planification opérationnelle du travail des visiteurs médicaux, de planification concrète des actions, des dépenses marketing, etc.

Decideo : Comment est commercialisé le produit ? Et quel est l’impact de cette « progicielisation » sur le coût pour le client ?

Toufic-Pascal NACCACHE : Notre solution pharma est commercialisée en complément du service de paramétrage que nous proposons. Bien sur, il faut que le client ait déjà ou acquiert le produit TM1. En ce qui concerne le coût, il est au moins de 30 à 40 % inférieur à un projet global classique, mené à partir de la page blanche, sans utiliser nos pré-paramétrages. Nous avons fait un travail de recherche, nous l’avons packagé, maintenant il existe et est disponible pour tous les laboratoires qui le désireront. Le ticket d’entrée pour ce produit se situe entre 20 et 30 Keuros.

Decideo : Quel est votre objectif commercial pour ce produit ?

Toufic-Pascal NACCACHE : Nous espérons pouvoir convaincre entre cinq et sept laboratoires la première année de l’intérêt de ce produit. IBM nous aide dans la promotion de cette solution, nous avons une campagne marketing prévue avec eux.




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