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Nouveau management, plus d’ouverture, le SAS nouveau est arrivé


Rédigé par par Philippe Nieuwbourg le 4 Mars 2011

« Je pense pouvoir parier que nous ne serons jamais rachetés », avance Edouard Fourcade, le « nouveau » directeur général de SAS France, arrivé à ce poste en septembre 2009 après huit ans passés chez BMC Software. Un peu risqué comme assertion quand on sait ce qui peut se tramer dans les coulisses des banques d’affaires. Mais elle est le signe d’un vrai changement dans la conduite des affaires de la filiale française de l’éditeur le moins connu et souvent le moins compris, dans le domaine de l’informatique décisionnelle.



Edouard FOURCADE, Directeur Général de SAS France
Edouard FOURCADE, Directeur Général de SAS France
Avec environ 81 millions d’euros de chiffre d’affaires (estimation car l’entreprise ne communique pas de chiffre officiel par pays), la filiale française de SAS se porte bien. Elle compte parmi les grands acteurs de l’informatique décisionnelle hexagonale. Il y a quelques années, SAS était un des seuls fournisseurs à ne pas communiquer en détail sur les composants de son chiffre d’affaires. Entre les statistiques, le décisionnel, le data mining, les services, le CRM… cela laissait aux analystes une impression de manque de transparence qui aurait pu dissimuler quelque chose. Mais depuis trois ans et la consolidation du marché du décisionnel autour de grandes plates-formes, le décisionnel est de facto intégré dans des chiffres plus globaux, que ce soit chez SAS mais aussi chez IBM, SAP, Oracle ou Microsoft. La globalisation est devenue la norme.

Caractéristique de SAS et de ses filiales, chaque pays est considéré comme une entité autonome, qui produit son propre compte de résultats et propose sa propre stratégie. Ainsi en 2009 (derniers chiffres publiés) SAS France avait annoncé une perte (modeste certes) de 400 000 euros sur l’exercice. Pour l’année 2010, Edouard Fourcade annonce le retour à la rentabilité. Une transparence à laquelle SAS ne nous avait pas habitué dans la communication de son mode de fonctionnement interne. Nous apprenons ainsi que l’éditeur serait un des rares du marché à ne pas courir de manière trop visible après l’optimisation fiscale des revenus du groupe. Contrairement aux filiales de beaucoup de grands éditeurs américains dont les revenus transitent par des sociétés implantées en Suisse, au Luxembourg, en Irlande ou dans des paradis fiscaux peu recommandables, SAS France reverse de manière transparente 50 % de son chiffre d’affaires sous forme de royalties à la maison mère. Un taux qui serait similaire pour l’ensemble des filiales d’après Edouard Fourcade.

Chaque pays peut également choisir sa stratégie. Edouard Fourcade cite les deux exemples de la France, qui a clairement choisi le métier d’éditeur, et du Danemark qui aurait lui choisi d’être plus proche d’une société de services et de développer de nombreux outils sur mesure, pour le compte de ses clients. Un métier d’éditeur qui réussit donc plutôt bien à la France qui a réalisé une croissance de 10 % de son chiffre d’affaires en 2010. Croissance basée sur la signature de nouveaux contrats mais qui s’appuie sur une fidélité clients importante. Avec un taux de renouvellement des abonnements (SAS applique depuis longtemps un modèle locatif) de plus de 95 % le « matelas » de chiffre d’affaires récurrent est conséquent. Notons également que malgré environ 40 % de son chiffre d’affaires réalisé dans le secteur financier, SAS n’a pas outre-mesure souffert de la crise de ce secteur. L’analyse des données, en période de vaches maigres ou grasses, se porte bien !

Pour Edouard Fourcade les perspectives pour 2011 sont bonnes. « Les projets prennent de l’ampleur, de la hauteur stratégique, les enjeux sont mondiaux. Arrêtons de parler de petits produits ponctuels pour résoudre un problème, intégrons au niveau corporate », explique-t-il. Un positionnement qui place SAS dans le quintet des « plates-formes », aux côtés de IBM, Microsoft, Oracle et SAP. Mais comment faire la différence entre ces solutions. Entre développements réalisés en interne et politiques d’acquisitions à marche forcée ? Edouard Fourcade a la réponse ! « Pour savoir si un concurrent est sincère sur son message d’intégration, il faut regarder son chiffre d’affaires services ! Si IBM a voulu il y a quelques années se positionner comme entreprise de services, ce n’est pas pour rien, pointant également du doigt les milliards de dollars dépensés en quelques années par IBM pour constituer son portefeuille d’applications analytiques.

Concernant l’évolution des modèles économiques, SAS fait une analyse différente de bien des acteurs du marché qui se précipitent vers le SaaS/Cloud/ASP. Il est vrai que le paiement « à la consommation » tout au moins dans le temps, est en pratique chez SAS depuis des années. « Je trouve que le modèle SaaS n’est pas encore mur chez nos clients », explique Edouard Fourcade. En revanche en ce qui concerne la mobilité, SAS y va « à pleins gaz ». « Il faut être en mesure d’apporter aux décideurs des informations mises en forme pour leur permettre de prendre des décisions éclairées ». Mais contrairement à ses habitudes, SAS a choisi de s’appuyer sur un autre éditeur, RoamBI, pour « mobiliser » ses applications. Il y a cependant de grandes chances que SAS ne se contente pas d’un partenariat sur un sujet aussi sensible. Un rachat de technologie pourrait être envisagé à court terme.

On n’en avait jamais autant appris sur le fonctionnement et la stratégie de l’éditeur en France qu’au cours de cette conférence de presse d’une heure ! De là à imaginer que le changement de direction courant 2010 y est pour quelque chose… « Nous avons retrouvé l’envie ! », ose Edouard Fourcade sans citer Daniel Delorge, créateur en 1990 de la filiale française, écarté et nommé à un poste européen fin 2009. « En 2008/2009, le résultat de la France n’était pas très bon. Il a fallu impulser des changements dans les méthodes de fonctionnement, d’où les changements d’hommes également», explique Edouard Fourcade. « Il m’a été attribué trois objectifs lors de ma nomination : amener SAS France dans le classement Best Place to Work d’ici 2012, une croissance globale du chiffre d’affaires à l’horizon 2012, et le retour à la profitabilité de la filiale ». Il nous faudra lui reposer la question d’ici quelques mois ou années, mais le troisième objectif semble déjà atteint.




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