L’art de la tarification

Un acte d’achat est souvent motivé par de multiples facteurs. Si le prix en fait partie, l’urgence, la disponibilité ou encore les substituts en sont d’autres. Néanmoins, pour un vendeur, le prix reste l’un des principaux leviers. Selon l’ouvrage « The price advantage* », une hausse moyenne de 1 % d’un prix permet d’augmenter la rentabilité de 8,7 %. Il faudrait réduire les coûts variables d’environ 2,2 % et les coûts fixes de 7,3 % pour obtenir les mêmes résultats.

La donnée pour aider à fixer les prix ?

Aujourd’hui, grâce au digital, les entreprises disposent d’importantes informations pour affiner leur stratégie tarifaire. Désormais, elles savent, en quasi-temps réel, quelle vente a été réalisée ainsi que les données associées, notamment : quand l’achat a été effectué, par quel canal, par qui, pour quelle forme de paiement, quel était le niveau de stock au moment de l’achat, et combien de temps de s’est écoulé entre la demande et la vente. Bon nombre d’entreprises s’appuient maintenant sur ces données pour comprendre les comportements d’achat et analyser quels sont les facteurs qui déterminent la variation du prix auquel les clients achèteront.

Grâce à l’analyse statistique et l’intelligence artificielle, les entreprises sont en mesure — d’une part — de déterminer les facteurs qui ont influé historiquement sur la variation de la volonté de payer. D’autre part, elles peuvent créer des modèles pour déterminer quel prix sera acceptable pour les futures transactions. Ce type de modèles sont utilisés depuis des décennies pour soutenir les ventes. Toutefois, avec l’essor du commerce en ligne, les entreprises doivent être en mesure de fournir instantanément le prix le plus adapté au marché. Afin d’obtenir le bon prix, dans un marché en constante évolution, il est nécessaire de penser un modèle de tarification autoapprenant et capable de s’adapter à mesure qu’il reçoit de nouvelles données. Dans des industries très concurrentielles, il est judicieux de calculer dynamiquement chaque prix afin qu’il puisse prendre en compte les données en temps réel. En n’adaptant pas leurs prix en fonction des données disponibles, de nombreuses entreprises perdent de l’argent.

Le digital a renforcé la concurrence, la nécessité d’une plus grande transparence des prix et le pouvoir de négociation des clients. Gérer les prix dans un tel contexte s’avère donc complexe, mais offre de réelles opportunités pour les entreprises qui sont en mesure de le gérer efficacement.

En effet, libérées d’un processus tarifaire inefficace et plus réactives aux demandes des clients, les entreprises vendent mieux et plus. Une étude d’InsideSales indique par exemple que 50 % des affaires sont signées par le fournisseur qui répond le premier.

Au final, aujourd’hui en B2B comme en B2C la capacité à proposer le prix le plus juste pour un marché donné s’impose comme un différentiateur clé pour attirer des consommateurs de plus en plus affutés et exigeants et ainsi pérenniser une croissance saine. En choisissant de plus en plus de mettre les réflexions sur l’évolution de leurs prix au cœur de leur stratégie de transformation digitale, les entreprises l’ont bien compris.