Barclays affine son pilotage commercial en période de croissance

Positionnée sur le segment de la clientèle « Premier », la banque Barclays connaît un fort développement en France. Au cours des deux dernières années, le nombre de points de vente a doublé. Le nombre de conseillers devrait croître de 35% d'ici 2013.

Problématique : le besoin d'un véritable pilotage commercial
« Nous avions besoin d'indicateurs pour soutenir cette stratégie, et d'outils pour accompagner les responsables commerciaux dans leur pilotage », explique Patrick Moyon, Responsable Outils et Support Commercial.
L'objectif était double : améliorer l'efficacité commerciale (en assurant une meilleure vision des rendez-vous commerciaux, notamment) et donner aux responsables d'agences et de clubs des outils d'animation d'équipe, en rythmant l'activité par des temps forts s'appuyant sur des indicateurs partagés.

La solution : tableaux de bord et « weekly calls »
Barclays a mis en place le projet « Simple life », basé sur le portail SAS 9.2 et la solution SAS BI Dashboard 4.2.
« Simple life » compte trois modules principaux . Le premier facilite le pilotage de l’activité avec des tableaux de bord. Les responsables commerciaux (environ 300 utilisateurs) peuvent désormais partager les indicateurs-clés de l’activité sous une forme ergonomique, avec des alertes opérationnelles (un code couleur selon le niveau d’atteinte des objectifs),.
Le deuxième module, appelé « Weekly call », permet de partager les informations au niveau de chaque point de vente. Les conseillers peuvent ainsi suivre leur propre activité sur les 6 semaines passées et vérifier leur positionnement par rapport aux objectifs fixés. La mise en commun des informations permet aux managers de mieux animer leur équipe, en repérant les meilleurs performers et en détectant les points à améliorer.
Le troisième module permet une vision prévisionnelle de l'agenda des conseillers et facilite une gestion proactive de leur manager
Le siège, enfin, peut agréger les données pour disposer d'une vue d'ensemble des points de vente – agences et clubs.

Le bénéfice : une vision partagée de l'activité
Au final, tableaux de bord et weekly calls optimisent la pro-activité des prises de décision de l’activité commerciale de l’entreprise. « Nous voyons bien comment la performance globale se construit par l’amélioration des performances individuelles », conclut Patrick Moyon, qui pointe par ailleurs l’ergonomie des nouveaux outils, avec des rendus « très proche des maquettes Excel que nous avions pu faire en début de projet. » Un point essentiel pour « faciliter l’appropriation des outils par leurs utilisateurs, et le partage des informations-clés pour la croissance de l’entreprise » selon Anne de Palma, Chef de projet à la Direction Informatique de Barclays.

La migration vers SAS 9.2
Pour le projet « Simple life », la banque a choisi de migrer vers la plate-forme SAS® 9.2. Ce choix s’explique par la volonté de passer en mode « pilotage » (en profitant pleinement des solutions Dashboard) et par un souci de simplification. L’utilisation standard de la version 9.2 rendait en effet inutiles les développements java spécifiques ajoutés par strates au portail précédent. « « L’utilisation des fonctions standards est un gage d’évolutivité simplifiée pour la maintenance future de l’application » conclut José Gnahoui, Architecte expert SAS chez Microple, partenaire de Barclays pour le projet. L'utilisation des feuilles de style facilitait par ailleurs la customisation du portail, essentielle pour l'appropriation des outils par les utilisateurs.

D'autres informations dans le communiqué original en anglais : http://www.sas.com/news/preleases/barclaysfrance-bi.html