Entretien avec Sanju BANSAL, co-fondateur de Microstrategy

Decideo : Il y a plus de dix ans, en mars 2000, Microstrategy rencontrait une période très difficile. Après une introduction en bourse miraculeuse, symbole de la "nouvelle économie" de la bulle Internet, vous étiez contraint de réviser vos chiffres et de publier des pertes. En une journée, votre action perdait alors un tiers de sa valeur et les stars qu'étaient Microstrategy et ses fondateurs devenaient l'emblème des erreurs d'estimation de cette nouvelle économie. A cette époque déjà, vous parliez de mobilité (au travers à l'époque d'applications Wap). Peu d'analystes auraient parié sur une renaissance de Microstrategy dix ans plus tard, portée par une vague de mobilité que l’on n’osait même pas imaginer. Quel regard portez-vous, comme co-fondateur de Microstrategy, sur ces dix dernières années ?

Sanju BANSAL, COO et co-fondateur de Microstrategy : Si l'on se réfère à cette période difficile de mars 2000, nous avons du nous recentrer sur notre métier de base. Nous avions grandi jusqu'en 2000 dans de nombreux domaines. Nous avions par exemple lancé le portail Strategy.com, un réseau de diffusion d'informations. Nous avions également lancé une solution de gestion de la relation client; ce secteur était porteur à l'époque. Nous avons alors pris conscience que nous ne pouvions pas gérer toutes ces activités, nous les avons donc fermées et nous sommes recentrés sur notre coeur de marché, la Business Intelligence. Ce fut la première étape. Par ailleurs nous nous sommes attachés à la satisfaction de nos clients. Nous avons par exemple modifié la manière dont nos commerciaux étaient commissionnés afin qu'ils soient plus attachés à la satisfaction de leurs clients existants.

Decideo : Combien de temps a pris ce changement de stratégie ? Sur ces dix ans, combien de temps a-t-il fallu pour remettre les choses en ordre et relancer une stratégie de croissance ?

Sanju BANSAL : Cela a pris environ un an pour revenir à nos fondamentaux, puis deux ans pour nous redonner l'envie de développer de nouvelles applications et qu'elles soient positivement accueillies par nos clients. C'est véritablement à partir de 2004 que nous avons repris l'initiative, avec l'analyse des données en mémoire - nous avons aujourd'hui environ un millier de nos clients qui utilisent cette technologie - A l'époque nous travaillions sur des systèmes 32 bits. Avec les systèmes 64 bits d'aujourd'hui cela donne encore plus de puissance à cette technologie. Technologiquement notre solution reste aujourd'hui supérieure à celle de nos concurrents qui ont choisi le "in memory" par la suite. La seconde innovation majeure est celle des tableaux de bord graphiques. Nous avons de l'avance en matière de présentation graphique des données, de visualisation, et cela date de 2006/2007. Le marché a connu de grosses évolutions ces dernières années. Il s'est consolidé autour de nous, mais nous avons pu conserver notre position de fournisseurs spécialisé dans la BI et rester indépendant. Nous l'avons bâti sur une image de qualité, de nos logiciels et de notre service client. Depuis 2008 environ, les entreprises se sentent réellement concernées par leurs données. Et elles ont des difficultés à les gérer avec leurs fournisseurs traditionnels. Elles cherchent la solution qui leur permettra de tirer partie des volumes croissants de données qu'elles collectent. La solution de la troisième génération des outils de Business Intelligence. Et Microstrategy figure de plus en plus fréquemment en short list pour ces entreprises. Par exemple sur le marché français nous avons pu signer de gros contrats avec des sociétés dans le secteur bancaire et dans la distribution. Notre croissance est bonne y compris sur le premier trimestre de cette année avec 20% de croissance, et si cette croissance se poursuit à ce rythme nous pourrions réaliser cette année un chiffre d'affaires entre 550 et 600 millions de dollars. Nous devrions être environ 3000 personnes à la fin de cette année; c'est une bonne taille pour un éditeur de logiciels.

Decideo : En ce qui concerne la mobilité, qui est au coeur de votre marketing actuel, c'est un de vos leitmotiv depuis des années. Déjà à la fin des années 90 vous proposiez des accès à la business intelligence d'entreprise au travers du Wap ! Quand avez-vous fait le pari de l'iPhone et quand vous êtes-vous dit que cette plateforme allait permettre de réaliser ce que vous imaginiez mais que les technologies n'avaient pas rendu suffisamment attractif et surtout facile à utiliser ?

Sanju BANSAL : Nous avons commencé à investir dans l'iPhone début 2009. Nous ne savions pas à l'époque qu'il y aurait une tablette. Nous n'en rêvions même pas. Lorsque Apple a annoncé sa tablette, nous nous sommes rendus compte que nous avions pris la bonne décision. Nous avons toujours cru que l'information prenait de la valeur quand elle était partagée par le plus grand nombre d'utilisateurs possible et donc en situation de mobilité.

Decideo : Mais quelle est la différence réelle entre l'iPad et les multiples autres tablettes que l'on essaye de nous vendre depuis les années 80 ? Pourquoi celle-ci semble-t-elle réussir ?

Sanju BANSAL : C'est très simple : un meilleur écran et de meilleures capacités de communication intégrées. Le fait d'avoir un écran magnifique, des communications assez rapides, tout cela de la taille d'un petit magazine, c'est véritablement magique ! La minceur et la légèreté de l'objet, l'interface tactile sont des atouts supplémentaires.

Decideo : Pensez-vous que Steve Jobs a pris conscience du potentiel de l'iPad en entreprise ?

Sanju BANSAL : Je ne peux pas vous dire ce qu'en pense Steve Jobs, mais en tant que société, Apple n'a absolument pas pris conscience du potentiel de l'iPad en entreprise. Lorsqu'ils ont lancé la tablette, ils l'ont présenté comme un produit individuel, destiné au consommateur, pas du tout comme un produit professionnel. Ils n'avaient pas de force de vente dédiée à l'entreprise. Ils ont été véritablement surpris par le succès, et sa rapidité, de l'iPad auprès des professionnels et nous le savons bien car nous travaillons aujourd'hui de manière proche avec eux. Ce qui est amusant, c'est que Apple n'a pas besoin aujourd'hui de le vendre aux entreprises; ce sont les entreprises qui l'achètent ! Ils ont tellement de demande, l'iPad se vend tellement bien, qu'ils n'ont sans doute pas à s'inquiéter ni besoin de mettre en place une force de vente dédiée. La production a même du mal à suivre ! La seule question que l'on se pose vraiment est de savoir s'il y aura un concurrent sérieux à l'iPad ? Ce marché restera-t-il un monopole ou se transformera-t-il en duopole ?

Decideo : Revenons en France. Le management de la filiale française et été quelque peu erratique pendant plusieurs années. Vous avez eu du mal à trouver la bonne équation semble-t-il. Jean-Pascal Ancelin est arrivé il y a tout juste un an pour diriger la filiale française. Quel bilan tirez-vous de cette première année ?

Sanju BANSAL : Il me semble que les succès que nous avons remporté dans les banques et chez les distributeurs en France, depuis deux ans, montrent que nous y sommes considérés comme un véritable leader dans le domaine de la Business Intelligence. Je pense que nos problèmes de management en France sont derrière nous. Nous avons une bonne équipe de management, un bon patron, nous continuons d'investir en particulier dans les moyens humains. Je crois que les pires moments de Microstrategy France sont derrière nous et que l'horizon est dégagé. Par ailleurs, malheureusement les clients Business Objects en France souffrent actuellement d'un mauvais support de la part de SAP. Ils sont déçus et cherchent des alternatives, ce qui nous créé des opportunités.

Decideo : Vous avez annoncé aujourd'hui une offre en cloud computing. Mais sans aller jusqu'au bout du modèle et, comme ce qui a fait le succès de Salesforce.com, proposer une offre agressive du point de vue du prix, véritablement à la demande, achetable en ligne. Pourquoi ne pas oser franchir ce dernier pas ?

Sanju BANSAL : Je pense que nous avons besoin de maitriser notre offre actuelle, destinée aux entreprises, avant de, par la suite, chercher à la simplifier à la fois du point de vue technologique et peut-être du point de vue prix. Mais aujourd'hui notre cible reste celle des entreprises. Nos clients voient Microstrategy comme une solution et non comme un jouet ! Nous avons une offre sérieuse. Au début du lancement de Salesforce.com les gens ont assimilé le produit à un jouet, Salesforce.com a mis plusieurs années à obtenir le respect des grandes entreprises qu'ils ont maintenant.

Decideo : Une dernière question que je me dois de vous poser. Je ne vous demanderai pas si vous envisagez de vendre Microstrategy ou pas ; mais plutôt si vous pensez que le succès actuel de Microstrategy facilite votre position d'acteur indépendant de la Business Intelligence sur le long terme ?

Sanju BANSAL : Vous savez, ce qui est amusant, c'est que nous ne nous posons pas la question, de rester indépendant ou pas. Ce n'est pas une décision que nous prenons actuellement, c'est une décision que nous avons prise il y a longtemps. Nos clients ont besoin d'un fournisseur neutre. Il y a quelques années il n'y avait que quelques fournisseurs de bases de données sur le marché, Oracle, Sybase, Microsoft et IBM. Mais maintenant sur le marché des entrepôts de données, il y a bien une dizaine de bonnes solutions. le monde des bases de données est donc de plus en plus compliqué. Nos clients valorisent de notre indépendance à la fois en amont et en matière de plateforme de diffusion.