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Interview exclusive : Stratégie des nouveaux dirigeants de Coheris Harry


Rédigé par Propos recueillis par Philippe Nieuwbourg le 6 Août 2008



Pierre AUSSET et Tom PERTSEKOS
Pierre AUSSET et Tom PERTSEKOS
Decideo : Et le “vectoriel”, cette technologie qui semble faire la différence entre Harry et ses concurrents ?

Tom Pertsekos : Le vectoriel n’est pas une panacée, cela se saurait. Cette technologie est intéressante dans deux cas : énormément de données manipulées fréquemment dans des cubes, ou un client qui dispose d’un AS/400 par exemple et veut construire un data mart sans avoir besoin de monter un système intermédiaire avec une base de données et tout l’administration qui va avec.
La grande innovation des prochains mois sera l’intégration du Data Mining de SPAD dans les applications décisionnelles Harry. Avec cette intégration, Harry va reprendre l’initiative.

Decideo : Ne nous dites pas tout de même que “tout va bien dans le meilleur des mondes” ! Depuis plusieurs mois la situation en interne était plus que morose et que ce soit au niveau de Harry que de Coheris, l’ambiance comme les résultats ne sont pas au beau fixe !

PA : Certes. Il y a des choses à faire ! Un exemple. En arrivant, nous avons essayé de comprendre pourquoi la suite Harry n’était toujours pas intégrée à Coheris CRM. Nous avons fait chiffrer cette intégration à quatre mois/homme de développement seulement ! En trois ans, cette intégration simple n’a pas été faite. Il y avait certainement des problèmes “politiques” et de communication interne. Par ailleurs Harry Software développe ses produits de manière originale; les produits évoluent et sont améliorés uniquement en fonction des demandes des clients. C’est assez rare dans l’industrie du logiciel ! Et cela créé deux catégories de contacts : les clients, qui sont enchantés de voir le produit évoluer en fonction de leurs demandes mais vivent en vase clos, et les autres, qui du coup ne connaissent pas le produit ! Les clients sont satisfaits de la qualité du produit, mais dès qu’ils doivent se confronter à l’extérieur, même en interne dans leur entreprise, ils doivent en permanence justifier de leur choix de cette solution inconnue du marché. Qui connait Harry ?
Etonnement, les difficultés que nous venons de traverser peuvent être positives. On n’a jamais autant parlé de Harry que ces dernières semaines. Cela nous a permis de rencontrer les principaux clients en quelques semaines. 80 % des éléments qui peuvent nous rendre visibles existent. A nous de faire le reste.

Tom Pertsekos : Nous souhaitons communiquer en particulier au travers d’un réseau de partenaires. Coheris va recruter dans les prochaines semaines un véritable directeur des ventes indirectes. Il faut que les organisations commerciales soient favorisées à travailler en indirect avec les partenaires. Par ailleurs une personne en charge du marketing opérationnel va rejoindre le groupe début septembre. Son rôle : générer les contacts et détecter les projets. Actuellement nous signons trois affaires sur quatre lorsque nous sommes consultés. Le travail consiste donc à identifier un maximum de projets qualifiés par rapport aux particularités du produit.

Decideo : Et les clients, comment vont-ils être traités ?

PA : Nous allons adapter l’offre de services et la professionnaliser. Il n’est pas normal que le client ait le numéro de portable de son consultant et puisse l’appeler sans contrôle le soir ou le week-end. C’est certainement pratique mais pas professionnel. Là encore nous devons industrialiser. Les clients existants bénéficieront d’un TAM (Technical Account Manager) qui leur sera dédié. Aujourd’hui les produits Harry sont donnés, ou presque ! Mais nous n’avons pas l’intention d’augmenter d’un coup les prix. En revanche, nous devons mieux valoriser les services consommés par les clients; les clients que nous avons rencontrés le comprennent et l’acceptent parfaitement.

Decideo : Sur le papier, vous semblez avoir pensé à tout... Mais la place de Harry dans le groupe n’est pas encore parfaitement définie, et des incertitudes subsistent sur l’avenir capitaliste de Coheris...

PA : Aujourd'hui, pour toute société cotée en Bourse, il y a un risque de rachat par un groupe industriel. Concernant Coheris, ce risque est moins important aujourd'hui qu'à tout autre moment et deviendra presque nul après la mise en place du LMBO. Mais à un moment ou un autre, les financiers imposeront une séparation entre les activités services et édition de progiciels, qui clarifiera encore mieux les positions de chacun. Nous sommes en tous cas confiants pour le court terme. La période difficile
est passée et nous nous mettons au travail.

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