Créer son blog Recommander ce blog Avertir le modérateur


Les Big Data et l’intelligence artificielle, offrent des perspectives intéressantes, qui intéressent les entreprises, les scientifiques en général et les économistes en particulier, en permettant d’augmenter le nombre de variables par observation, le nombre d'observations, la granularité (des indicateurs macro jusqu’aux individus) ; de multiplier les analyses (périodicité, angles, granularité …) ; d’améliorer les mesures, les suivis, les prévisions de l'activité économique ; de mieux percevoir les effets des politiques et des chocs économiques ; de rendre possibles des suivis fins des expérimentations ; de développer de nouvelles opportunités grâce aux de nouvelles techniques, par exemple le machine learning …

Cependant, même si ces nouvelles bases de données et techniques statistiques ouvrent de nombreuses opportunités, elles représentent également de nombreux défis pour la société, notamment au niveau des emplois.

Pour aller plus loin, ci-dessous mes articles sur ce sujet :

Big Data : Bientôt les algorithmes vous connaîtront mieux que vous-même

Le Big data & l’Intelligence économique

Big data & Prospective : « Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où aller » Sénèque

Big data & Lobbying : « Le pouvoir n’est rien … seule compte l’influence » Hérodote

L’intelligence artificielle nous conduit-elle vers une prolétarisation de la société ?
Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 25 Mars 2021 à 10:57 | Permalien | Commentaires {0}

La numérisation de la société provoque de grands chambardements (penser à la numérisation de la photo, numérisation des textes, des livres, de la presse, de la musique, du cinéma, des télécommunications, des mesures ; penser à la multiplication des capteurs, à l’impact sur les entreprises, les clients mieux informés, les citoyens, les gouvernements … ), la numérisation génère donc beaucoup de données que l’on peut analyser (big data) et en outre partager facilement (open data)

Le big data pénètre désormais de nombreux secteurs d'activité. Des données bien exploitées dotent les entreprises d’un avantage concurrentiel difficile à battre. Le temps des affaires menées à l’instinct est révolu, l’ère de la décision par les données a sonné. La plupart des décideurs dans le monde ont adopté les outils analytiques pour les aider à prendre des décisions. À noter que pour les pionniers le big data ne booste pas l’avantage concurrentiel, il est au cœur même de leur modèle d'affaires.

Les moyens matériels ou logiciels nécessaires ont vu le jour et continuent à être développés pour lancer, accompagner cette vague qui ne fait que commencer. Tout va bien, mais un domaine mérite cependant beaucoup d’attention, c’est celui de la mobilisation des compétences indispensables pour profiter des opportunités offertes par le big data. Ci-dessous j’ai regroupé mes différents articles sur ce sujet :

Propos sur les conseils en big data

Mégadonnées : la construction d'algorithme nécessite toujours du jus de cervelle

L'analyste de mégadonnées ou big data doit se méfier de son enthousiasme

Big data : au-delà des incontournables solutions open source, il faut savoir mobiliser les bonnes compétences

Big data : Il faut un bon équipage pour ne pas se noyer dans le data lake

L’avenir est radieux pour les spécialistes de l’analyse des données

Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 25 Février 2021 à 11:23 | Permalien | Commentaires {0}


Les données permettent de refléter la réalité, et leur production, leur maîtrise, est un enjeu majeur de nos sociétés, notamment en matière d’intelligence économique, de prospective …

Dans une démocratie, le gouvernement est le gardien des renseignements qui intéressent la population, et les citoyens devraient avoir accès à la plus grande partie possible des données, le plus rapidement possible. L’information est une base nécessaire de la démocratie dans un esprit de connaissance civique des affaires. L’information, sans être une forme précise de participation, est un préalable nécessaire à toute participation.

Cependant, il n’y a pas de construction ni de développement de la démocratie sans mise à niveau des mentalités et des comportements, sans civisme et sans participation citoyenne. La démocratie suppose un niveau de conscience individuelle et collective qui n’est ni inné ni donné, mais qui s’acquiert par l’éducation. On ne naît pas citoyen, on apprend à le devenir.

En démocratie, l’accès à l’information est essentiel et les technologies de l’information ont un rôle important, comme l’a souligné Al Gore il y a de cela plus de vingt ans « Je vois un nouvel âge athénien de la démocratie forgée dans les forums créés par l’infrastructure globale de l’information ». L’Internet est un instrument permettant de stimuler et d’enrichir la discussion entre citoyens.

Ci-dessous, j’ai regroupé mes articles sur ce thème de la maîtrise des données dans la société d’aujourd’hui :

De l’analyse de données aux choix politiques (decideo.fr)

Les données sont le carburant indispensable de la dynamique démocratique (decideo.fr)

L’open data au service des citoyens pour contrôler les politiques et l’administration (decideo.fr)

Les données quantitatives sont des arguments de poids (decideo.fr)

Big Data, statistiques et infographie : les chiffres disent-ils toujours la vérité ? (decideo.fr)

***







Rédigé par Michel Bruley le Lundi 25 Janvier 2021 à 14:17 | Permalien | Commentaires {0}

Dans le contexte compétitif d’aujourd’hui l’une des voies de succès pour les entreprises est d’établir des relations durables avec leurs clients. Pour cela globalement il s’agit de savoir identifier ses clients rentables, d’interagir avec eux, de créer des relations privilégiées et de les prolonger dans le temps. De façon plus détaillée, il convient en particulier de savoir :
• Identifier la valeur de chaque client et déterminer la contribution des clients aux résultats.
• Définir une stratégie de fidélisation des clients en identifiant et en fidélisant prioritairement les clients à valeur élevée susceptibles d’aller à la concurrence.
• Identifier les opportunités de vente croisée pour accroître la rentabilité et générer un chiffre d'affaires accru.
• Rechercher et gagner des clients rentables pour consolider sa part de marché.
• Analyser toutes les données détaillées des ventes (transactions et interactions diverses), pour déterminer le flux de communication souhaitable en fonction de la valeur du client pour l'entreprise.
• Évaluer sans cesse le dialogue le plus approprié à établir entre le client et la société au moment opportun, en prenant en compte la qualité des expériences des clients et les objectifs de la société.
• Il faut enfin rechercher en permanence les meilleures manières de modifier les processus de contact client pour améliorer le confort d'achat des clients et les fidéliser.

Pour cela il faut disposer d’un système d’information adapté permettant de connaître toutes les transactions et interactions de chaque client avec l’entreprise, de pouvoir regrouper les clients en segments traitables, de gérer des campagnes de communication coordonnées dans le temps à travers de multiples canaux. Mais si la « vue entreprise » du client s’obtient grâce à un entrepôt de données clients, il faut des applications spécifiques pour toutes les approches analytiques et la gestion des communications.

Pour identifier des segments de clientèle il faut s'appuyer sur un large éventail de relations et d'attributs personnalisables tels que la localisation des clients et de leurs transactions, des données démographiques concernant les clients, les achats qu’ils ont effectués, leurs réactions à des campagnes promotionnelles antérieures, des historiques des contacts divers (réclamation, demande d’information …). Les segments constituent la base d'une planification marketing et d'une communication plus efficace. Ils permettent également d’assurer le suivi des clientèles, d’en comprendre les évolutions et d’exploiter toutes les informations de l’entrepôt de données grâce à des représentations personnalisées de l’activité. Il s’agit de faciliter le développement de relations plus rentables avec des segments de clients, de mesurer constamment la valeur des actions entreprises et de se démarquer de la concurrence dans un contexte commercial de plus en plus difficile.

Une bonne solution CRM doit permettre à l’entreprise de fidéliser ses clients tout en augmentant ses ventes. Grâce à un modèle de données adéquat et des analyses complètes, il est possible d’obtenir une vision complète de ses clients. Les informations produites peuvent être utilisées pour créer des messages et des campagnes promotionnelles hyper segmentées, voire personnalisées à travers de multiples canaux, qui contribuent à donner une image positive de l’entreprise tout en améliorant les résultats. Il s’agit de faire progresser la valeur du client par le biais d’un marketing intelligent en gérant et intégrant les communications pour : créer des vues globales, multicanaux et détaillées des relations avec chaque client ; accélérer les cycles d'analyse et automatiser les dialogues personnalisés avec le client ; optimiser les communications avec les clients ; entretenir une relation de proximité avec le client à travers les divers canaux en lui apportant des réponses en temps réel.

La solution CRM doit aider à mieux développer/gérer les relations avec les clients dont on comprend mieux les besoins/valeurs, à mettre en œuvre en temps voulu une communication adaptée avec les clients et à mieux utiliser les ressources pour tirer le meilleur parti des opportunités pour générer des bénéfices. La solution doit être évolutive, souple ; fournir de nombreux points d'entrée ; permettre d’accéder à tout moment à une vue unique des clients et mesurer les résultats en temps réel. Il s’agit en particulier de disposer des possibilités clés suivantes : décrire et analyser les clients ; identifier des opportunités intéressantes et rentables de communication avec les clients ; lancer des communications multicanaux auprès des clients ; gérer des règles et des modèles pour personnaliser les communications ; gérer les activités interactives avec le client en temps réel.
Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 24 Décembre 2020 à 12:14 | Permalien | Commentaires {0}

Les nouvelles technologies de l’information peuvent être utilement employées pour enrichir l'expérience que les clients ont à toutes les étapes du cycle de leur relation avec une entreprise qui leur fournit un produit et/ou un service. Il est clair qu’aujourd’hui seule une minorité d’organisation sont réellement proactive dans ce domaine de la gestion des expériences clients (Customer Experience Management en anglais, CEM). Pour ceux qui voudraient se lancer il s’agit avant de fixer une stratégie & des objectifs, d’étudier et de fixer différents points.

Il convient d’abord de définir en fonction du positionnement marché ce que devrait être les expériences idéales du client dans sa relation à l’entreprise et à ses produits/services. Il s’agit de bien identifier les valeurs principales que l’entreprise souhaite communiquer par segment de client. Dans un premier temps, il faut sans doute, pour avoir un impact rapidement tout en minimisant l’investissement, avoir une approche 20/80 et se focaliser sur les clients de haute valeur pour l’entreprise en matière de bénéfices actuels ou potentiels.

Une étude approfondie des clients ciblés doit permettre d’identifier les comportements principaux que l’entreprise souhaite influencer aux différentes étapes du cycle de vie des relations de ses clients avec elle et ses produits/services. Il s’agit de passer en revue tous les types d’interaction, de déterminer les « moments de vérité » tel que les clients de qualité les vivent et de définir des scénarios d’expériences idéales pour chacun d’eux. Il convient de rechercher ce que les clients pensent vraiment de l’entreprise. Il faut s'assurer que cette recherche va au-delà d’une simple enquête de satisfaction client et évalue l'expérience réelle des clients lors des « moments de vérité » principaux. Les écarts qui existent entre les expériences réelles identifiées par la recherche et les expériences idéales souhaitées pour chaque « moment de vérité » fournissent une base solide pour développer une stratégie de gestion des expériences clients.

À partir de ce qui précède, il convient de concevoir des objectifs clairs et des plans d’action pour les atteindre. Il convient donc de définir concrètement comment mobiliser les personnes, les processus, les systèmes, des technologies, l'organisation et la culture de l’entreprise pour poursuivre les objectifs d’expériences clients définis. En outre, il faut arrêter le choix des métriques principales à utiliser pour suivre l’impact de la mise en œuvre de la stratégie. La mise en application des programmes qui visent à améliorer les expériences des clients à tous les points de contact doit être continuellement surveillée et évaluée, de façon à piloter les actions et à s’assurer de leur impact. Ici, il peut être judicieux d’employer une approche scorecard pour fixer des relations causes / effets entre des objectifs, des mesures de performances et des actions.

La qualité de l’implication des collaborateurs de l’entreprise dans la stratégie est le facteur clé de succès majeur de la mise en œuvre d’une approche de gestion des expériences clients. Des personnes « heureuses » font des clients heureux. Il est nécessaire de s'assurer que les personnes impliquées, les recrutements, les rémunérations, l’organisation marketing / Vente sont parfaitement alignés avec les objectifs de gestion des expériences clients.

Une bonne gestion des expériences clients aide à développer et à renforcer les rapports avec les clients, concrètement il s’agit de créer ou maintenir des rapports profitables avec des clients, de mieux les satisfaire, d’accroître les revenus en optimisant les promotions appropriées et opportunes, d’augmenter la part de client. Par exemple dans le monde du transport aérien toutes les options de vol et de réservation disponibles aujourd'hui offrent de nombreuses occasions de dialogue et de service pour tisser des relations avec les clients et améliorer leurs expériences avec l’entreprise.

En ce qui concerne le système d’information, la gestion des expériences doit être partie intégrante du système de gestion des clients. Il convient en particulier de disposer de moyens adéquats intégrant au sens informatique du terme, des applications opérationnelles de gestion des canaux d’interaction, des supports d’aide à la décision et un outil sophistiqué d’optimisation des communications commerciales, de façon à être capables de gérer les expériences appropriées, opportunes et profitables permettant d'accroître l'acquisition, la croissance et la conservation des clients.
Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 26 Novembre 2020 à 12:31 | Permalien | Commentaires {0}

Une des choses les plus importantes qu’une solution de gestion de la relation client peut apporter à une entreprise, c’est de lui permettre d’établir avec ses clients et prospects des échanges intelligents susceptibles de générer de la valeur dans des approches gagnants/gagnants. Pour créer de la valeur, il convient de comprendre le marché et au niveau le plus fin le client, pour faire des propositions pertinentes. Dans cette optique, les événements quotidiens les plus importants pour les entreprises sont les échanges qui sont réalisés avec les clients. C’est pourquoi il faut considérer ces événements comme prioritaires ; or c’est rarement le cas.

Pour créer des propositions compétitives, les entreprises doivent comprendre la façon dont les clients valorisent les produits et services. Ceci ne peut se faire que par des approches qualitatives et quantitatives dans lesquelles il faut se méfier des idées toutes faites, des modes, des gros menteurs des sondages, pour privilégier les données factuelles de consommation. Les pièges sont nombreux et les approches sont trop souvent conduites par des équipes spécialisées, plus dans un esprit de validation que d’ouverture. Les groupes de travail transverses aux grandes fonctions de l’entreprise sont rares et au mieux quand dans un projet plusieurs entités sont sollicitées, elles le sont de façon séquentielle dans des processus où chacun cherche surtout à rester à sa place.

Pour créer des avantages compétitifs majeurs dans le monde hautement concurrentiel d’aujourd’hui, il convient non seulement de faire intervenir correctement toutes les parties prenantes de l’entreprise, mais aussi de leur permettre d’accéder aux informations qui leur sont nécessaires et cela suppose de bons moyens pour intégrer et accéder aux données de toute l’entreprise sur le sujet. En particulier toutes les informations relatives aux relations clients à travers tous les canaux de contacts. Il s’agit de comprendre le contexte économique des relations clients, à court terme et dans une perspective de temps raisonnable, de façon à définir le potentiel des cibles et les évolutions de consommations prévisibles. Il faut aussi apprécier et augmenter les possibilités de valoriser chaque interaction client en matière de connaissance, de promotion, de chiffre d’affaires, etc. Il convient en particulier de savoir proportionner les investissements dans les échanges à travers tous les canaux en fonction de leur intérêt et de développer les plus profitables. Le bon ajustement des ressources et des communications clients en fonction des objectifs de l’entreprise est primordial. La capacité de mettre en œuvre des communications événementielles cadencées qui exploitent au mieux les moments où les clients sont les plus réceptifs permet de générer des échanges créateurs de valeur. Enfin, pour certaines cibles, les e-échanges peuvent offrir une croissance très significative.

Par exemple Travelocity.com la grande agence de voyages sur le web, utilise un entrepôt de données d’entreprise pour établir des échanges intelligents avec ses clients. Ainsi récemment une compagnie aérienne proposait des tarifs très avantageux entre Los Angeles et San Juan, Puerto Rico. À 8h du matin Côte Est, la compagnie informait toutes les agences, immédiatement Travelocity a décidé de lancer une campagne sur cette opportunité. À midi, le département marketing a fini d’analyser les trente millions de clients de la base d’utilisateurs et de sélectionner les 30 000 personnes qui vivant à Los Angeles ou ses environs ont visualisé à un moment donné des voyages dans les Caraïbes, mais n’ont pas acheté de tickets. Dans la foulée, un e-mail de promotion de l’offre a été envoyé. Dans le mois qui a suivi, 25% des ciblés ont acheté un ticket.

Cet exemple illustre le type d’intelligence et de vitesse qu’une bonne intégration des données peut fournir pour générer de la valeur pour les clients (cf. le taux de réponse) et l’entreprise (cf. la facilité de montage de la campagne). Mais bien entendu l’intérêt d’un entrepôt de données d’entreprise va bien au-delà des apports au seul département de gestion des campagnes marketing, car l’objectif d’établir des échanges intelligents avec les clients concerne toutes les personnes en contact direct, comme dans une compagnie aérienne par exemple, ceux des services de la réservation, de l’aéroport, de la cabine, des bagages, des enquêtes qualité, des points de fidélité, sans compter les personnes qui n’ont pas de contacts directs comme les financiers ou d’autres grands départements.



Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 22 Octobre 2020 à 14:02 | Permalien | Commentaires {0}

Le cas détaillé ci-après est celui d’un des plus grands réseaux bancaires internationaux qui a des positions fortes en Europe, en Asie et aux États-Unis. Présent dans plus de 80 pays sur les six continents, cette banque compte plus de 65 000 collaborateurs en Europe. Elle développe trois grands domaines d’activité : Banque de détail, Banque de Financement & d’Investissement, et une activité Asset Management & Services.

Le projet de centralisation et d’exploitation des données relaté ci-dessous porte sur les clients du pays d’origine de la banque, soit 6 millions de clients servis à travers plus de 2000 agences. L’objectif du projet était de servir toujours mieux les clients, sur davantage de canaux. Beaucoup de banques européennes semblent se développer aujourd’hui surtout par l’acquisition de parts de marché, cette banque a pour sa part accentué ses efforts sur l’augmentation de la valeur client, une stratégie s’adossant à la mise en place de solutions décisionnelles.

De même que dans de nombreux secteurs le modèle économique des banques a considérablement changé ces dernières années. L’avantage compétitif porte désormais sur la capacité à innover dans les services et les modes de distribution. Ces innovations doivent se fonder sur l’analyse de la demande et de la satisfaction client. Une enquête menée a permis à la banque d’identifier les nouvelles exigences de ses clients : disponibilité accrue des agences, meilleure gestion individuelle des situations, et ce quel que soit le canal de distribution utilisé (Agence, téléphone, web, mobile, etc.). Dès lors la politique de gestion de la relation client de la banque a reposé sur l’intégration des différentes composantes du réseau de distribution que ce soit le site Internet, le centre de relations clients, les agences, etc.

Concrètement la banque a cherché à accroître la valeur client, par la gestion de son réseau selon les critères d’opportunités de contacts, de qualité de service et de satisfaction client et non plus uniquement en fonction du nombre de ventes réalisées. En terme de solution informatique, afin d’accompagner son évolution vers un programme relationnel multicanal, la banque a mis en place un entrepôt de données capable de centraliser les informations issues des différentes sources du réseau de distribution. Puis elle a en outre mis aussi en place la solution CRM qui intégrée à l’entrepôt de données lui permet de gérer l’ensemble de ses canaux de communication clients en disposant d’une information juste et toujours à jour. Ainsi un client qui s’adresse à l’une des agences, à l’un des 700 conseillers téléphoniques, où qui gère ses comptes via le NET ou son mobile bénéficie d’une gestion cohérente et d’une homogénéité des données qui le concernent.

La solution de gestion du multicanal permet un pilotage centralisé de plus de 300 millions de contacts annuels que les clients ont avec l’une ou l’autre des composantes du réseau de la banque. Grâce à cette première étape parfaitement réussie qui consiste à centraliser les données clients, la banque est désormais en mesure de cerner les opportunités de contacts et de coordonner les actions de relation client en découlant. Au sein de l’entrepôt, les données sont en effet structurées par dossiers et profils clients. Objectif : faciliter le travail décisionnel de la solution CRM. L’environnement est alimenté par un traitement par lot quotidien en provenance d’une base opérationnelle gérant l’ensemble des événements clients (souscriptions de produit, ouvertures de compte, mouvements, etc.).

Les résultats observés depuis la mise en place des moyens évoqués ci-dessus révèlent parfaitement l’efficacité d’une solution intégrée. À titre d’exemple, au cours de l’année qui a suivi la mise en exploitation de l’application CRM plus de 11 millions d’actions de sollicitation ont été initiées et la moitié d’entre elles a généré un contact client utile (jusqu’à 80% dans certaines agences). D’autre part, près de quatre millions de rendez-vous ont été pris et 1,5 million de « à revoir » planifié. Autre élément majeur de ce bilan de première année : une augmentation de 80% du nombre d’ouvertures de dossiers client et de prises de rendez-vous.

La solution CRM permet de gérer la sollicitation des clients, prend en compte leurs préférences et le respect de leur vie privée (canal de communication et horaire à privilégier, liste rouge, etc.). La solution CRM calcule de nombreux types d’opportunités : possibilité de relancer un client pour une prise de rendez-vous, recommandation pour l’augmentation d’un virement permanent vers un compte tiers, à la suite de l’augmentation d’un compte à vue, modulation d’échéances de crédit, etc. L’idée générale cependant est de solliciter le client au bon moment, sur le bon thème et par le bon canal, sans multiplier les communications inutiles, dans l’esprit qu’il vaut mieux ne pas contacter que de gêner. Pour cela, la satisfaction est également prise en compte, puisque des paramètres de satisfaction sont intégrés au suivi et au reporting des contacts des conseillers avec leurs clients, sur l’ensemble des canaux. La solution gère également les enchaînements multicanaux : lorsque l’action préconisée est mise en œuvre par le biais d’un canal donné, le système est mis à jour pour éviter l’intervention d’un autre canal en doublon. La qualité de la gestion de cette relation est la garante de la crédibilité même de la banque.

Rédigé par Michel Bruley le Mardi 22 Septembre 2020 à 14:47 | Permalien | Commentaires {0}

Comme souvent en matière d’organisation nous voyons des mouvements de balancier et après une dizaine d’années fastes, depuis un ou deux ans le Marketing est dans la tourmente. Pendant de nombreuses années, les entreprises se sont évertuées à mettre le client au centre de leur stratégie et ont développé des approches de PAN Marketing, c'est-à-dire une mobilisation de toutes les fonctions au service du client. Ces approches ont largement profité aux Marketers qui ont été les conseillers de l’alignement de l’entreprise sur les besoins du marché. Pendant ces années fastes, les autres fonctions de l’entreprise sont passées à la moulinette de la réorganisation, le Marketing a été non seulement épargné, mais a bénéficié de bons budgets notamment en matière de système d’information pour développer des communications plus personnalisées et délivrer le fameux bon message, au bon client, au bon moment par le bon canal.

Les années passant, le Marketing est rattrapé par ses piètres résultats en matière de gestion de la relation client. Plusieurs raisons expliquent cet échec qui n’est pas dû aux seuls Marketers, car parmi les plus importantes se trouvent les mauvais choix en matière de technologie. Au lieu d’investir dans une meilleure gestion des données qui aurait apporté une meilleure connaissance des clients et de leurs besoins, les entreprises ont pris la voie de la facilité et ont cherché à simplement automatiser leurs opérations sans autres grands changements, ce qui vu des clients a peu d’intérêts et donc est peu générateur de résultats.

Aujourd’hui le Marketing se retrouve dans la tourmente, une récente étude d’un grand cabinet de conseil en management cible quatre de ses douze recommandations sur cette fonction : « Réduisez le processus de planning stratégique Marketing », « Supprimez les équipes de statisticiens et d’analystes Marketing », « Réduisez la fréquence des analyses Marketing de tendances long terme », « Consolider les dépenses aux agences de pub et supprimez les prestataires trop chers ». Face à cela beaucoup de Marketers se sentent dans une situation schizophrénique où avec moins de moyens ils doivent obtenir plus de résultats dans un contexte de marché le plus fréquemment en faible croissance et qui en plus dans bien des industries voit l’arrivée de nouveaux concurrents.

Si l’on prend un peu de recul, il faut convenir que pour une entreprise qui n’a pas su investir dans la connaissance de ses clients, ces recommandations peuvent être pertinentes à court terme, le temps de faire progresser le système d’information Marketing – Vente en l’adossant à un entrepôt de données d’entreprise qui en intégrant toutes les données, en particulier celles concernant les clients, autorisera de nouvelles perspectives et supportera les innovations nécessaires. Cet entrepôt doit être actif, c'est-à-dire pour certaines données, mis à jour en quasi-temps réel, couplé avec les systèmes de gestion des opérations pour animer la commercialisation au travers de multiples canaux et alimenter ces derniers des données analytiques ou simplement historiques dont ils ont besoin.

D’un autre point de vue, il semble cependant dangereux en suivant les recommandations de court terme citées plus haut, de démanteler des équipes Marketing qui ont un réel savoir-faire en matière de planning stratégique, de statistiques et d’analyses. L’entreprise ne peut se passer de ces compétences, il est primordial de pouvoir disposer de professionnels de la « Fouille de Données Marketing » qui sachent par exemple calculer la profitabilité actuelle et future des clients, regrouper les clients par segments homogènes, définir les stratégies de relations appropriées, identifier les événements pertinents qui peuvent être le support de communication, monter des campagnes diverses (fidélisation, conquête …), gérer la cohérence des approches à travers de multiples canaux, participer à l’harmonisation des processus client et enfin traquer les résultats au niveau le plus fin.

Innovation, adaptabilité et réactivité sont les maîtres mots des entreprises d’aujourd’hui. Ce contexte reste pour le Marketing extrêmement porteur, l’objectif est toujours le même, il s’agit de maîtriser les besoins des clients et les évolutions des marchés globalisés pour mieux se jouer de la concurrence. Pour gagner à ce jeu une excellente gestion de l’information est indispensable et il faut que la fonction Marketing dispose des ressources humaines adéquates, notamment en matière d’analyse de données, mais aussi qu’elle soit le leader de l’intégration des données fondement de la connaissance client, qu’elle s’implique dans tous les aspects du système d’information Marketing-Vente.
Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 20 Août 2020 à 11:32 | Permalien | Commentaires {0}

En BtoB les modèles de commercialisation impliquent de nombreux acteurs et ne se limitent pas à la relation du client / prospect avec le vendeur. Dans le monde des fournisseurs de solutions informatiques par exemple, analystes, journalistes, partenaires produits ou services, associations professionnelles, fournisseurs divers, influenceurs métier ou académiques pèsent plus ou moins fortement sur le cours de certaines affaires. Il revient au marketing de mettre en œuvre les moyens nécessaires pour influencer dans un sens favorable à la réalisation de ses propres objectifs, les attitudes et les comportements de ces acteurs clés. Mais il n’est pas toujours facile de développer des jeux communs avec ces différents acteurs et le plus souvent le marketing se trouve face à une situation de contradiction entre intérêt individuel et intérêt commun comme dans le fameux cas du Dilemme du Prisonnier de la Théorie des Jeux.

Cas du Dilemme du Prisonnier : Deux prisonniers complices sont interrogés séparément. Chacun peut trahir son partenaire (T) ou rester silencieux (S). Si les deux trahissent, ils vont en prison pour trois ans. Si l’un trahit et l’autre pas, le traître est libre et sa victime va en prison pour cinq ans. Si personne ne trahit, ils vont tous les deux en prison pour un an. Il est important de garder en tête que ces deux prisonniers – bien que complices – ne se connaissent pas bien et sont interrogés séparément : ils n’ont donc aucune idée de l’attitude de leur complice (va-t-il coopérer ou privilégier son intérêt personnel ?).

La matrice ci-dessous permet de faire apparaître les différents scénarios :
Silencieux Trahir
Silencieux 1 ; 1 5 ; 0
Trahir 0 ; 5 3 ; 3

L’analyse de la matrice permet de voir aisément que, quel que soit le choix de l’autre, un joueur a toujours intérêt à avouer. Pourtant, si les deux prisonniers n’avaient pas avoué, ils écoperaient chacun d’une seule année de prison au lieu de trois. C’est là le paradoxe qui a rendu célèbre le Dilemme du Prisonnier. Ce dilemme fait apparaître la contradiction – extrêmement répandue – entre intérêt individuel et intérêt collectif.

Pour sortir de cette impasse, on peut considérer que dans de nombreux cas les relations ne sont pas un « one shot », mais sont appelées à se renouveler régulièrement. Chaque joueur peut ainsi acquérir, au fil du temps, des informations sur le comportement de l’autre joueur. Le théoricien américain Robert Axelrod est arrivé, après expérimentation, à la conclusion que dans ce cas la stratégie du donnant-donnant (Tit for Tat en Anglais), dans laquelle le joueur commence par adopter une attitude coopérative, puis joue ce qu’a joué l’autre joueur à la partie précédente (coopération s’il y a eu coopération, défection, s’il y a eu défection), est la plus payante à long terme.

Pour être précis, les simulations d’Axelrod montrent que pour qu’une stratégie de donnant / donnant ait un sens, il faut que la situation de dilemme se représente à nouveau dans le futur et que le nombre d’opportunités soit inconnu des participants ou indéterminé. Sinon la solution classique du dilemme peut être préférée à un moment donné. Cette stratégie se révèle la plus efficace dans les simulations, mais attention dans la vie de tous les jours, rares sont les fois où nous percevons parfaitement ce que l’autre fait ou dit et où ce que nous faisons reflète vraiment ce que nous voulons faire.

Quoi qu’il en soit, pour être efficace au dilemme du prisonnier il faut suivre les lignes directrices suivantes. 1°) Ne pas être trop envieux : ne pas réfléchir en termes de jeu à somme nulle, la maximisation de ses gains passe invariablement par celle des gains des autres. 2°) Ne pas être le premier à faire cavalier seul : il est payant de coopérer tant que l’autre joueur en fait autant (attention à bien être dans un jeu suffisamment répétitif). La malveillance peut être profitable au début, mais elle finit par détruire l’environnement qui lui permettait de survivre. 3°) Pratiquer la réciprocité dans la coopération comme dans la défection : le jeu strict est le plus performant, le tit for two tats’ est moins performant. Être indulgent (revenir tout de suite à la collaboration si elle est offerte), mais attention le niveau d’indulgence dépend de l’environnement (il faut en tenir compte dans certaines circonstances). 4°) Ne pas être trop malin : les stratégies compliquées ne marchent pas mieux, il est préférable d’avoir un comportement clair et donc prévisible (à court terme on peut être roulé, mais à long terme on l’emporte).

Pour le Marketing il s’agit de non seulement pratiquer les stratégies de donnant-donnant, mais aussi d’amener les forces commerciales de son entreprise à les pratiquer. Dans ce cas pour favoriser l’émergence de coopération (de partenariat), il convient de modifier les règles du jeu pour les vendeurs, comme augmenter la perspective de long terme, modifier les gains, enseigner la réciprocité, ou améliorer les capacités de reconnaissance des joueurs.

***

Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 23 Juillet 2020 à 10:54 | Permalien | Commentaires {0}

L’innovation est le moteur de la croissance économique. Les responsables marketing sont donc toujours à la recherche d’innovations (stratégique, produit ou processus), car même si l’innovation est toujours une activité à risque, ils sont incités à innover pour se créer des occasions de « surprofit ». Aujourd’hui, une des voies simples consiste à bien utiliser les nouvelles technologies de l’information et des communications, mais attention pour une organisation innover exige toujours d’apprendre au niveau individuel et collectif.

L’innovation stratégique naît de la remise en cause radicale par l’entreprise des composantes de son modèle d'affaires qu’il s’agisse de la valeur pour son client ou de sa propre chaîne de valeur. Cette forme d’innovation permet de renforcer la position concurrentielle y compris dans les marchés sans croissance.

L’innovation « produit » est une invention technique qui a trouvé son marché. Invention et innovation sont deux notions distinctes. L’invention est entendue comme « la création d’une nouvelle ressource pour l’entreprise » alors que l’innovation correspond à la mise sur le marché d’un bien intégrant une nouvelle ressource. Il est à noter qu’il y a beaucoup plus d’inventions que d’innovations, car si les inventions ne rencontrent pas les conditions économiques, sociales, institutionnelles favorables, elles tombent dans le vide. Il est bien connu qu’en 1750 de nombreuses découvertes techniques ont eu lieu en Chine, mais du fait de l’absence de contexte favorable elles n’ont pas été localement exploitées. Inversement à la même époque l’Angleterre a su importer et exploiter à son profit des inventions d’autres pays (Allemagne, Pays-Bas, France, Italie).

Cependant, c’est toujours sur le terrain de l’usage que se gagne la bataille de l’innovation. L’usage va permettre à la technologie de trouver une place qui n’est pas toujours celle que son inventeur lui destinait. Par exemple, le rail a été à l’origine mis au point pour faciliter l’extraction du charbon dans les mines et le transistor pour s’affranchir des lampes. Introduire un nouveau produit (ex. le Post it) représente un risque, d’autant plus grand qu’il faut faire émerger le besoin et éduquer le client. Attention au rejet de ce que l’on ne connaît pas, l’inconnu est toujours jugé dangereux et généralement les consommateurs rejettent les concepts les plus innovants.

Si l’on prend le cas des nouvelles technologies de l’information & des communications, leur apport ne se lit pas immédiatement dans les comptes d’exploitation, mais dans les innovations qu’elles génèrent : impact sur la productivité finale et possibilité de se différencier de la concurrence. L’apport principal pour les entreprises utilisatrices est la capacité à apprendre et à inventer de nouvelles stratégies organisationnelles et concurrentielles qui permettent de faire la différence. Pour sortir des cas habituels (Amazon, eBay, …, Wal Mart, Fedex, …) et regarder l’apport des nouvelles technologies au niveau de tout un secteur par exemple, dans l’industrie automobile elles ont permis de donner un nouveau souffle, par la mise en oeuvre du juste à temps, de la qualité totale, de la modélisation virtuelle, de l’ingénierie simultanée et de nouvelles formes d’intégration des fournisseurs dans la conception, en interne et de nouvelles fonctionnalités pour les automobilistes (GPS, caméra de recul …).

Les innovations radicales qui créent une rupture forte pour l’utilisateur sont rares dans le domaine des nouvelles technologies de l’information et des communications (l’ordinateur en 45, le microprocesseur en 71, le navigateur en 91). Les nouvelles technologies apportent essentiellement des innovations incrémentales. Il ne s’agit donc pas d’être dans une logique achetez des nouvelles technologies et vous verrez, mais il convient de les utiliser pour adapter son modèle d’affaires (produits/services, organisation, etc. …) et tirer profit des nouvelles possibilités offertes. Mais attention les projets intégrant de nouvelles technologies et particulièrement en informatique échouent généralement par absence de cadrage stratégique, absence d’étude d’impact, survente par des consultants, le tout habituellement lié à une maîtrise d’ouvrage insuffisante ou absente et pour finir on rend généralement responsable de l’échec les utilisateurs accusés de faire de la résistance au changement ou le client de passer à côté des innovations.

Pour les responsables marketing les nouvelles technologies de l’information et des communications offrent de nombreuses possibilités d’innover dans le positionnement de leur offre, au niveau du produit en offrant de nouveaux services (la personnalisation du produit) au niveau du prix (par exemple la tarification variable), au niveau du canal de distribution (en multipliant les canaux de vente), au niveau de la communication avec le marketing base de données ou en utilisant de nouveaux médias via le web.

***


Rédigé par Michel Bruley le Jeudi 18 Juin 2020 à 14:51 | Permalien | Commentaires {0}
1 2 3 4 5 » ... 18


> A LIRE EN CE MOMENT SUR DECIDEO
Profil
Michel Bruley
Michel Bruley



Galerie
scan0578.jpg
B6.JPG
B1.JPG
A.JPG
B4.jpg
B8.jpg

RSS ATOM RSS comment PODCAST Mobile